痛点一：角色转变

　　饲料行业是最先改革开放的行业，并且引进了先进技术、先进管理和优秀人才，这使我们最早进入工业化时代。正是由于饲料企业带动了养殖行业变革的发生，并且大型饲料集团用先进的理念、雄厚的资金、科技的管理，引导着散养户星星之火逐渐发展壮大，从小型到中型再到大型散养户，直到大规模养殖场。在发展的过程中，小型散养户是零钱凑整钱，挣点零花钱;中型散养户是给自己打工，解决了劳动力就业困难的问题;到现在发展成大型散养户和中小型养殖场为主导的时代，转变为通过养殖发家致富的阶段。规模化养殖从国有养殖企业的衰退，再到民营中大型养殖场的再次兴起，实际上也发生了非常本质的变化。饲料企业中有很多人，过去是从国有大型养殖企业出来的，我过去在国营大型企业工作了整整7年时间，看到了这些企业规模化、科学化的管理，也看到了它的弊端。从它的兴旺发达到衰退再到消失，我们是经历者，也是旁观者。饲料企业在过去的三十多年发展历史中起到了非常重要的引导作用，受益于此它们发展最快，盈利能力最强。我们行业中有绝大多数的大集团都是借助这个快速发展机会成长起来的。

　　随着养殖者的崛起，规划程度的提高，养殖能力的提升，饲料企业的地位已经彻底被颠覆了。散养户基本退出之后，这种形态将更加明显，饲料企业从领导者回归到服务者，这种地位的改变以及挣钱方式的改变、盈利能力的改变，对于许多饲料厂员工尤其是老板来说，是猝不及防的。他们不愿意接受这些改变却又无法改变这样的现实，因为行业的发展趋势就是这样的。其实饲料企业本身在产业链中就是服务型企业，它的服务主要对象就是养殖场。

　　在新的阶段，养殖者成为新的主导者，服务企业将以养殖场为中心，通过有效的服务来获取盈利，但是养殖场也应清楚地认识到未来十年、二十年、也许三十年发展历程中，它们虽然有着暂时的优势地位，但并不意味着这种优势地位是永远的。可以看到将来另一个领域就是食品公司，必将取代养殖企业成为下一个盈利中心，成为下一个行业发展的龙头。所以饲料企业也好，养殖企业也好，清楚地认清自己的市场地位，担当职责，很好地看清阶段性成长的机会，把握现实来实现飞跃是明智之举。饲料行业快速整合使饲料企业正快速转型，其中一部分中小型饲料企业正在成为养殖场的老板，他们看到了养殖企业新的发展机会、非常好的盈利机会，转型之后依靠人才优势和资金会有一定的竞争力。而那些大中型饲料集团将从一个简单的饲料企业，逐渐发展成为一个农牧集团，有的会向上游延伸，有的向下游延伸，有的还会跨界整合形成拥有产业链系统能力的超大规模集团。

　　产业联盟，运营制定方向正在成为新的主导趋势，未来的几年将是养殖场、饲料企业、包括食品公司之间纵向整合的最红火的时期，而不再像以往那样是饲料企业之间相互兼并的模式了。

　　痛点二：客户改变

　　我们面对的客户在改变，对于不同层面的企业来讲，客户的痛点是不一样的，比如以散养户为主的企业，他们突然发现客户正在快速消失，所谓客户的消失不是经销的消失而是散养户的消失。许多企业在挣扎的过程中，经销商数量减少并不是很快，但经销商销量下降速度是没有办法止得住的。

　　中小型饲料企业面临的第二个问题，客户规模越来越大，在散户面前饲料企业有心里优势、技术优势和资金优势，但在中小型养殖场面前，这些优势也不复存在了。而他们的能力同这些客户的需求也不够匹配了，所以出局在所难免。因此，2007年中国饲料企业15742家，到2015不足6000家，就证明了这样一个事实。饲料企业减少的速度这么快，有些是国家管理规范化导致，但我认为更多是市场竞争导致。绝大多数客户是主动退出而不是被“规范”挡在了门外。

　　今天的散户在进入规模化养殖之后，几乎从零开始，缺乏规模化养殖经验、缺乏技术、缺乏管理，所以托管模式一度非常流行。但我相信随着时间的推移，这些经营模式的成功，散养者会快速通过学习和实践掌握育肥猪经营管理的经验，并逐渐成长、成熟，成为饲料行业非常重要的一支力量。当然其中很多人必将再一次完成转型，甚至可能被淘汰出局。值得注意的一点是，最近几年伴随着客户规模的提升和原料价格变化趋势的影响，自配料和预混料发展速度比较快，因为符合行业发展的基本趋势和规律，所以难度就比较小，都是在用标准化产品、差异化营销来赢得客户。