感叹卖苗难，苗木还是年年种。众所周知，苗木经营并非易事，苦干也要巧干。江西省大余县苗木经营者通过建立铁杆目标用户、不为利益牺牲客户，以及外出考察开发潜在人脉资源的做法或许能给大家一些启示。
　　抓“大”不放“小”建立铁杆目标用户
　　大余县洪金苗木公司年产竹柏、木易杨、红叶石楠等苗木300多万株。每每谈及苗木销售，该公司负责人刘永林都会自豪地说：“我有10多个铁杆朋友，每年能消费我们80%左右的苗木。”建立铁杆目标用户，让当地苗木人饱尝甜头。
　　大余不少苗农苗企的经营实践都证明，经营者心中必须经常有目标用户这个概念。苗木人一定要明白自己的产品对于哪些客户有吸引力，经营产品时一定要与该群体建立稳固的合作关系，使其成为铁杆目标用户。
　　如何培养铁杆目标用户？抓“大”不放“小”是大余苗木经营者的一大策略。大客户虽然实力雄厚，对营销具有举足轻重的影响，但是，风险也相对较大。如果只盯着眼前利益，仅服务于大客户，忽视中小客户，无异于将身家安危系于一仞间。一旦大客户旁落，则会导致企业彻底沦陷，毫无回旋余地。不因客户“小”而盲目弃之，是居安思危、培育客户源、利在长远的明智之举。
　　大余县一些苗木经营者时时研究小客户潜力，如果发现谁具备潜力，就会悉心“培育”，力争将其发展成大客户。如此可将一粒小“芝麻”培育成一个大“西瓜”，否则看似丢了一粒“芝麻”，实则丢了一个“西瓜”。
　　诚信让利共赢不为利益牺牲客户
　　大余县南安镇的朱能宏既是苗木种植大户又是苗木经纪人。除经营自家苗圃，还与3个苗木生产基地、苗木种植大户建立了产销联通关系，其商品苗外销率达95％以上，销往10多个省市，每年达200万株以上。
　　大余县像朱能宏一般的苗木经营者有一个显著特点：计之长远，讲诚信、善让利、谋共赢。
　　在保障效益的前提下不断扩大规模，这是大余县多年来苗木产业发展的常态。即使在苗木销售淡季，当地各大苗木基地仍然是车水马龙，各类苗木源源不断发往全国各地。
　　何以如此？在确保品质的基础上讲究诚信营销是根本。诚信是苗木营销体系的有力支撑，当地政府积极引导苗木经营者恪守诚信经营准则，创建诚信苗木基地（市场、园区）。凭借诚信经营，大余县越来越多的苗企和苗农的生产经营渐入佳境，营销业绩逐年提升。
　　大余县苗木经营者非常注重让利客户，实现双赢，从不让客户吃亏，尤其是合作伙伴。在苗木交易中，不仅提供高品质苗木，在客户有利可赢的前提下也是合理要价，坚守“利益面前少拿二分”的原则。此外，还提供优质的售后服务，让客户少受损失反向赢利。大家深知：只有双赢，买卖关系才能稳定持久。市场上的钱赚不完，无非是赚得快与慢。客户会因为一次“伤害”而彻底流失，所以切忌因蝇头小利损害客户利益。
　　办公桌搬进市场建立广泛资源网络
　　大余县不少精明的苗木经营者不仅专心于苗木培育，还乐于走出去———访能人、交朋友，既学习借鉴他人的成功经验，又建立起广泛的人脉资源网。他们形象地将这一做法称为：把办公桌搬进市场。
　　大余县苗木经营者不仅积极参加各地组织的苗木交易活动，而且经常外出学习，走访老朋友、结识新朋友，尤其注重开发潜在人脉资源。他们制定人脉发展规划，巩固或寻找新目标。并积极参与社团活动，学经验聚人脉。与此同时，充分利用互联网，通过微信、QQ群等开拓人脉通道，为后期发展奠定基础。
　　对于在业务来往中体现人品，当地苗木经营者更是颇为重视。2014年2月，湖南苗商林先生来到大余县博威苗木有限公司调运大规格榕树、竹柏，工人无意间把一些胸径稍细的苗子挖了出来。该公司经理李为民发现后，立即将小苗挑出来，补上符合要求的大苗。这一举动赢得了林先生的称赞以及对博威苗木的信任，由此建立起长期合作关系。不以次充好，不胡乱起苗，运输损坏的苗木按质按数更换……这些人品之举在大余县苗木经营中已成为常态，为经营者们赢得了良好的声誉，也聚集了更广泛的人脉资源。