多年下来，连刘炳纯自己都没想到，从最开始做经销商到现在，有的客户已经跟了自己10余年。为了更好地回馈客户，年事已高的刘炳纯决定从养殖一线退出。3年前，刘炳纯将自己的鱼塘承包出去，成为了一位彻彻底底的经 销商。随着近年养殖风险增大，刘炳纯没有选择继续事业上的一味扩张，而是求稳、求精，把最大的精力用于经营自己的老客户，帮助客户真正能赚到钱。

    鱼塘公在海鸥岛的销量越来越大。

     “神算子”摸透行情，做产业链式服务

     实际上，在决定单纯经销饲料之前，还有一件事也影响到刘炳纯事业的发展，就是一定要为客户找优质产品的他，挑剔了大大小小多个品牌，终于在2004年决定坚持做广东汇海农牧科技集团（下称汇海）的产品，一做便是13 年。如今，刘炳纯已经成为汇海非常重视的一位王牌经销商，优先服务，优先供货，彼此十分认可。

     “最开始还是汇海经理的诚心打动我，感觉这会是一家良心企业，后来客户反馈说饲料上料效果很好，我自己使用下来成本也要比之前使用的品牌低”，在谈到为何认可汇海时，刘炳纯这样解释。据了解，这13年时间里，刘 炳纯不是没有过动摇，2013年种种原因之下他曾选择销售一段时间其他品牌的饲料。虽然单包料价格比汇海要低，但最终统计养殖数据出来后，综合养殖成本很难和主打养殖成本更低的汇海相提并论。做生意难免有波折，不 过在选择--更改--再选择的过程里，刘炳纯对汇海的认可却不断加深。

     而汇海能够如此认可刘炳纯，实际上是因为这几年时间，刘炳纯经销饲料运作模式越来越成熟。汇海业务经理何松认为，身为顺德水产人的刘炳纯，有一种干一行就要钻透一行的韧劲。因为手握多年累积的行业资源，虽然刘 炳纯经销饲料，但是他主打服务，把服务做透，从饲料到种苗到动保产品再到最后成鱼流通，他可以一手包办，自己能供给就自己来，其他环节上也会帮养殖户联系最好的产品源。

     “刘炳纯的养户，只要能把鱼养出来，然后就可以等着赚钱，因为他通晓行情，将养殖风险控制到最低，谁会不想用他的饲料”，何松笑着说，“现在饲料行业都在比服务，但很多饲料厂的服务都比不上刘老板。

    ” 在整个服务链条里，最令养殖户拍案叫绝的是刘炳纯的“神机妙算”，草鱼行情起起伏伏，刘炳纯总能把握，以此指导养殖户出鱼。加上自己在流通商那里累积的资源，刘炳纯的客户不仅鱼养得好，而且往往也能卖出高价钱 ，所以他的客户养鱼效益能够遥遥领先。可是在别人问到自己“神算子”的玄机，刘炳纯都是两个字认真地回答“经验”。

     大胆改推膨化料，提高区域养殖水平

     为了赶上今年的好鱼价，让客户赶早错峰出鱼谋求高价的刘炳纯，大胆先行尝试在石楼镇推广汇海鱼塘公草鱼膨化料。今年3月份，在经销沉水料很长一段时间之后，刘炳纯拉了第一批膨化料，“使用鱼塘公膨化料能够催肥， 长速快，鱼体靓，还不会污染池塘水质”，虽然膨化料单价比沉水料要贵，但是综合养殖成本其实是降低不少的。

     汇海坚持以鱼为本的理念经营饲料

     在养殖实际效益面前，客户对刘炳纯推广的膨化料非常认可，因此纷纷跟随他使用鱼塘公膨化料。其中就有一位养殖户，使用鱼塘公膨化料最终出鱼数据显示，平均每尾草鱼月增重可达1.3-1.5斤，亩产量也增加了1000多斤。 随着养殖户整体效益提高，养殖户对刘炳纯的认可度更高，因此更多养殖户愿意跟着他养鱼，所以他的客户群体越来越大了，预估今年他的销量比去年同比增长2成以上。

    经销商是企业和养殖户之间沟通的桥梁，把企业好的理念和好的产品传递给养殖户，把养殖户真正的需求直接反馈给企业，这样不仅是与企业一起发展，更是一起推动行业转型升级、共同进步的表现。膨化料作为更优生产力 ，将是推动水产养殖业发展的重要趋势，“自己的客户因为经销商的原因没有用到更合适的产品，我把这看成是失职”。