在农资行业整合的序幕拉开之时，中小农资企业的发展倍受社会各界关注，尤其以中原农化行业为例，出现了满天星星独缺月亮的局面，当国内外农化企业巨头云集中原农化市场，而中小型农化企业又面临融资难的今天，这些企业如何利用有限的资源在“渠道为王”的现实情况下，应对销售渠道的严峻形势求得生存与发展，已经成为每一个企图做大做强的企业亟需面对的问题。本文根据我国中小型农化企业所处营销环境，深入分析了在营销渠道建设与管理中存在的主要问题，并提出相应的措施，希望能为关注我国中小型农化企业发展的各界人士起到抛砖引玉的作用。

　　中小型农化企业营销环境不容乐观

　　中小型农化企业的营销环境特点相对于规模企业来讲，其企业规模不大，组织结构相对简单，管理方式较为单一，人员整体素质相对不高，在激烈的市场竞争中处于较为劣势的地位。概括来讲，中小型农化企业所处的营销环境具有以下特征。

　　1.我国中小型农化企业所处的宏观营销环境不容乐观，具体表现在融资困难、技术力量不够雄厚、核心竞争力不够、国家相关的优惠政策较难向中小企业倾斜。

　　2.农化行业竞争相当激烈。由于农化行业门槛较低，中小型农化企业数量众多，规模不大，但产品同质化严重、渠道成本过高且受众力分散，导致竞争激烈，生存难，发展更难。

　　3.缺乏品牌建设，导致终端拉力弱。由于规模小，人、财、物资源均有限的情况下，大多数中小企业品牌打造的意识或能力不够，创新意识不强，导致品牌竞争力有限，加上产品同质化，竞争日趋激烈的市场环境下，顾客的忠诚度相当有限的，因此在终端的拉力弱。

　　4.中小型农资企业人才的吸引与保留难、员工素质相对较低，尤其是营销人员素质状况令人担忧，这制约了中小型农资企业的稳定和长远的发展。

　　5.在“渠道为王”的今天，中小农资企业对渠道的依赖性增强，渠道功能对日益激烈的市场竞争更显重要。但中小型农资企业由于诸多因素的限制通常与经销商的关系不稳定，纯交易型销售渠道占绝大多数，渠道不稳定是制约其发展的重大障碍。因此，中小企业必须认清营销渠道的重要性及现实存在的问题，并有针对性地提出解决措施，才能求得生存，真正的成为市场的主体，在机遇与挑战面前发展壮大。

　　中小型农资企业渠道建设艰难

　　中小型农资企业营销渠道建设与管理存在的问题在产品同质化严重的今天，需求成为市场主体，得渠道者得市场，渠道是企业的命脉，企业对渠道的依赖性日益增强，中小企业必须明白拥有自身稳定渠道对其的重要性。但从对中小型农资企业营销环境分析可知，中小企业在渠道建设与管理时会面临以下问题。

　　1.中小型农资企业品牌影响力有限，对渠道推力不足。中小型农资企业的品牌影响力不高，这是中小型农资企业在渠道建设及运行中面对的最根本的问题。

　　在营销渠道的建设中，品牌发挥着举足轻重的作用：首先，品牌价值高的产品易被农资经销商和消费者接受，渠道流通性强，不存在产品渠道积压、上下级渠道堵塞的现象；其次，在企业采用委托经销商销售形式开拓渠道的过程中，经销商愿意承担产品的市场销售的任务，因为品牌价值高在一定程度上意味着良好的质量保证和可预期的盈利，经销商承担的产品积压、资金流动性差的风险相对减少，在代理销售中也可获得稳定的利润。而中小型农资企业因为自身实力的限制，品牌知名度低，产品面临销售缓慢甚至停滞的危险；经销商会对产品质量、销路等问题产生疑虑，不愿意与这些企业合作，对开发市场、推广新产品缺乏信心和兴趣。这就造成了产品的渠道推力不足的现象。

　　2.市场开拓及渠道建设与管理人才匮乏，并且营销人员普遍素质不高。中小型农资企业花不少时间、人力、资金投入打造营销渠道，结果却是建成的营销渠道冲突不断，分销效率越来越低，渠道的维护与管理成本却越来越高，因此人才稀缺是制约中小型农资企业营销渠道建设的首要因素。

　　3.中小型农资企业对渠道服务能力不够，难以建立关系型营销渠道，对渠道控制能力弱，渠道成员选择权少，因此对渠道管理能力有限，渠道的稳定性差，直接影响企业经营目标的达成。