在农资行业整合的序幕拉开之时，中小农资企业的发展倍受社会各界关注，尤其以中原农化行业为例，出现了满天星星独缺月亮的局面，当国内外农化企业巨头云集中原农化市场，而中小型农化企业又面临融资难的今天，这些企业如何利用有限的资源在“渠道为王”的现实情况下，应对销售渠道的严峻形势求得生存与发展，已经成为每一个企图做大做强的企业亟需面对的问题。本文根据我国中小型农化企业所处营销环境，深入分析了在营销渠道建设与管理中存在的主要问题，并提出相应的措施，希望能为关注我国中小型农化企业发展的各界人士起到抛砖引玉的作用。

　　中小型农化企业营销环境不容乐观

　　中小型农化企业的营销环境特点相对于规模企业来讲，其企业规模不大，组织结构相对简单，管理方式较为单一，人员整体素质相对不高，在激烈的市场竞争中处于较为劣势的地位。概括来讲，中小型农化企业所处的营销环境具有以下特征。

　　1.我国中小型农化企业所处的宏观营销环境不容乐观，具体表现在融资困难、技术力量不够雄厚、核心竞争力不够、国家相关的优惠政策较难向中小企业倾斜。

　　2.农化行业竞争相当激烈。由于农化行业门槛较低，中小型农化企业数量众多，规模不大，但产品同质化严重、渠道成本过高且受众力分散，导致竞争激烈，生存难，发展更难。

　　3.缺乏品牌建设，导致终端拉力弱。由于规模小，人、财、物资源均有限的情况下，大多数中小企业品牌打造的意识或能力不够，创新意识不强，导致品牌竞争力有限，加上产品同质化，竞争日趋激烈的市场环境下，顾客的忠诚度相当有限的，因此在终端的拉力弱。

　　4.中小型农资企业人才的吸引与保留难、员工素质相对较低，尤其是营销人员素质状况令人担忧，这制约了中小型农资企业的稳定和长远的发展。

　　5.在“渠道为王”的今天，中小农资企业对渠道的依赖性增强，渠道功能对日益激烈的市场竞争更显重要。但中小型农资企业由于诸多因素的限制通常与经销商的关系不稳定，纯交易型销售渠道占绝大多数，渠道不稳定是制约其发展的重大障碍。因此，中小企业必须认清营销渠道的重要性及现实存在的问题，并有针对性地提出解决措施，才能求得生存，真正的成为市场的主体，在机遇与挑战面前发展壮大。

　　中小型农资企业渠道建设艰难

　　中小型农资企业营销渠道建设与管理存在的问题在产品同质化严重的今天，需求成为市场主体，得渠道者得市场，渠道是企业的命脉，企业对渠道的依赖性日益增强，中小企业必须明白拥有自身稳定渠道对其的重要性。但从对中小型农资企业营销环境分析可知，中小企业在渠道建设与管理时会面临以下问题。

　　1.中小型农资企业品牌影响力有限，对渠道推力不足。中小型农资企业的品牌影响力不高，这是中小型农资企业在渠道建设及运行中面对的最根本的问题。

　　在营销渠道的建设中，品牌发挥着举足轻重的作用：首先，品牌价值高的产品易被农资经销商和消费者接受，渠道流通性强，不存在产品渠道积压、上下级渠道堵塞的现象；其次，在企业采用委托经销商销售形式开拓渠道的过程中，经销商愿意承担产品的市场销售的任务，因为品牌价值高在一定程度上意味着良好的质量保证和可预期的盈利，经销商承担的产品积压、资金流动性差的风险相对减少，在代理销售中也可获得稳定的利润。而中小型农资企业因为自身实力的限制，品牌知名度低，产品面临销售缓慢甚至停滞的危险；经销商会对产品质量、销路等问题产生疑虑，不愿意与这些企业合作，对开发市场、推广新产品缺乏信心和兴趣。这就造成了产品的渠道推力不足的现象。

　　2.市场开拓及渠道建设与管理人才匮乏，并且营销人员普遍素质不高。中小型农资企业花不少时间、人力、资金投入打造营销渠道，结果却是建成的营销渠道冲突不断，分销效率越来越低，渠道的维护与管理成本却越来越高，因此人才稀缺是制约中小型农资企业营销渠道建设的首要因素。

　　3.中小型农资企业对渠道服务能力不够，难以建立关系型营销渠道，对渠道控制能力弱，渠道成员选择权少，因此对渠道管理能力有限，渠道的稳定性差，直接影响企业经营目标的达成。

　　4.营销渠道扁平化和新渠道强势崛起两大趋势显着，直接导致中小型农资企业对渠道的建设与管理难度加大。这里所谓新渠道是指集批发商和零售商功能为一体的农资连锁渠道模式的出现，比如千村植保、安徽“喜洋洋”、江西惠万家等连锁机构，在这场新的渠道变革中，渠道重心下沉，产品种类全面，抢占终端成了企业营销的无可争议的方向，而传统中间商在现代营销中的角色似乎已经越来越模糊，显得微不足重。对于终端渠道的强势崛起，国内的许多企业都把它作为救命稻草而对其趋之若骛。然而事实上却是强势终端使得众多生产商叫苦不迭，对于许多方面处于弱势的中小型农资企业更是如此。这种残酷的现实令中小型农资企业不得不对营销渠道建设与管理的一些问题进行深入思考。

　　思维创新重塑小型企业营销渠道

　　中小型农资企业营销渠道建设与管理的现代市场营销竞争，从某种意义上来讲，已经演变成一场渠道之争，对于在竞争中各方面处于劣势的中小型农资企业来讲更是如此。营销渠道的建设与管理过程是一个需要资金、人力、物力、长时间投入并伴随各种渠道冲突不断的过程，这个过程需要具备四个基本条件：

　　1.中小型农资企业经营者要有正确的经营思想和认识。企业成功的渠道模式从根本上来源于企业家强烈进取精神、正确的方向感，实质上是企业家思维的成功，切忌小富即安。

　　2.在正确经营思想指导下，中小型农资企业经营者要舍得投入，不只关注眼前，还要看到企业的未来。正如德鲁克所说“用今天的资源去搏明天的希望”,要有战略眼光。若只顾眼前的利益和生存，只顾个人得失，过于现实，中小型农资企业要创建成功的销售渠道只能是一句空话。

　　3.需要勇于创新，不断实践。因为成功营销渠道模式的创建除了正确的意识层面的支持、资源方面的保障、科学有效的方案设计，更重要的是需要用行动去创造、用实践来检验。

　　4.在实践应用过程中，还需要与时俱进，在动态中完善。因为市场在不断变化，渠道模式也是动态的，需要在前进中不断完善。可口可乐以直控终端的直销模式着称，通过多年的改进，现在以直销加上渠道深度分销的营销模式立足于中国市场。

　　对于农资企业来讲，市场是其生存的基础，面对渠道扁平化和新渠道强势崛起，惟一必然的选择就是把营销渠道做得更加完美，更加专业，才能在市场竞争的环境中站稳脚跟，求得生存的机会，迎来明媚的春天，获得长足的发展。