3 兽药饲料的体验营销

3.1什么是体验营销

《体验经济时代》的作者约瑟夫?派思曾经这样描述体验经济的理想特征：“在这里，消费是一个过程，消费者是这一过程的‘产品’，因为当过程结束的时候，记忆将长久保存对过程的‘体验’。消费者愿意为这类体验付费，因为它美好、难得、非我莫属、不可复制、不可转让、转瞬即逝，它的每一瞬间都是‘唯一’”。伯德?施密特博士在《体验营销》一书中对体验营销的解释是：“从消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面重新定义，设计营销的思考方式。”体验会涉及到顾客的情绪等感性因素，也会涉及包括知识、思考等理性因素。兽药、饲料体验营销定义为：“让目标客户提前进入消费状态，获得双赢体验的营销方式”。其精髓在于聚焦关键客户，设计最佳体验。兽药、饲料企业不仅要研究如何把产品摆放到消费者的面前或养殖基地，更需要研究如何把企业以及产品精神放到消费者的心中。给客户带来更高层次的客户体验和为客户创造价值，已经成为决胜兽药、饲料市场的有力武器。

3.2体验营销的作用

有品牌的企业和没有品牌的企业，其差别在哪里？一家知名咨询企业的研究发现，他们在评分中有较大差距，其中之一就是客户体验。从物质、信息提升到情感和精神层面的价值和体验，将极大促进兽药、饲料行业的发展。低层次的客户体验，只能为客户带来低价值，价格战、代加工等低端的营销思维，必将制约我们的兽药、饲料行业的发展。

绿色、安全应该成为兽药、饲料行业的持久性承诺。瘦肉精、苏丹红、三聚氰胺事件等曾给畜牧投入品产业的发展带来空前压力，倡导健康、绿色、安全、无公害并坚决执行成为行业生存的最基本要求。兽药饲料企业的竞争将从产品质量、服务质量的竞争上升为体验质量的竞争。体验营销站在消费者的角度，体贴入微地发现他们的想法，并用创造性体验吸引消费者，赢得一种共鸣或者感念，给用户一种情绪上、体力上、智力上甚至精神上的体验。

3.3兽药饲料企业体验式营销的实施

核心用户和养殖示范基地的建立、参观兽药饲料企业的车间和生产流程、对比和示范试验等举措，是从物质和信息层面的价值，升华到情感和精神层面的价值提供，建立系统的体验营销模式，取得良好营销效果。

3.3.1建立真正的顾客导向

体验为什么能够成为企业核心外的竞争力？因为在很多时候，企业对产品和服务的理解并不一定等同于客户和用户的理解，甚至会隔靴搔痒、南辕北辙。品牌是顾客在所有客户接触点上的总体体验。对兽药、饲料企业来说，需要满足的需求有3个层面：即客户、用户和养殖动物，销售是从解决客户的需求着手的。我们需要有一个好的可以满足养殖动物的需求的产品作为后盾，而我们销售人员的精力则需要更多的满足客户的心理，我们满足客户心理的目的是：让客户放行、将兽药、饲料供应给养殖动物。

3.3.2建立价值链，作为体验营销的基础

兽药饲料行业的发展方向，已经从产品与产品、服务与服务之间的竞争，上升到了价值链之间的竞争，包括内部价值链流程和外部市场流程，必须依据市场流程来决定企业自身内部流程的效率、成本、质量以及服务，不再局限于产品的调整和定价策略，让消费者去感受好的产品和服务，企业需要给消费者生动、丰富、个性化的体验，利用多种媒体的吸引，传达一些超过产品和服务本身的东西，正是体验营销的高明之处。

3.3.3高效的消费者反应

用户是企业重要的创新源，企业需要高度重视核心用户和领先型用户群体的建设，在组织结构上需要贴近、再贴近顾客。真正的用户导向，表现在一些兽药、饲料企业敏感把握到了行业的发展方向，及时向全价饲料、专用药品、特殊药品、禽用药品等领域转型。在实行体验营销的过程中，企业需要关注与用户的互动与沟通，重视养殖户的体验，尊重养殖户的意见，关注他们的长远利益，刺激规模养殖户的潜在需求。同时注重与客户的互动交流，鼓励他们参与产品的设计，并提出合理化的建议，根据养殖户的需求重新改进和创造新产品。

3.3.4强调顾客主张，重建价值组合

企业的产品与服务组合的出发点依然是产品和服务本身，没有回到顾客导向，至多只是解决了顾客的认知，而没有实现对于顾客需求的满足。这种新瓶装旧酒式的简单组合，是畜牧行业产品、服务同质化的根本原因。企业需要从顾客价值出发，组合具有差异性的产品和服务价值，实现顾客价值。关注顾客价值满足的识别，寻求顾客需求的共同点，强调顾客的主张。对养殖户来说，他最终关注的还是养殖效益的实现，而怎么实现这种效益，还是要从他所养殖的动物对象来着手。