2兽药饲料企业技术营销

2.1兽药饲料企业的成长阶段

第一阶段为机会驱动阶段，属卖方市场，企业利润高；第二阶段为产品驱动阶段，企业数量剧增，产品竞争成为焦点，属买方市场。厂家受竞争压力进行市场细分，更加注重产品质量，不断凭借专业化和差异化的产品进行经营，确立市场地位。第三阶段为规模驱动阶段，企业着手横向和纵向一体化发展，采用对外收购、建设新厂途径不断形成对外扩张。

2.2兽药饲料企业的营销类型

2.2.1产品推动型

企业为客户提供新颖独特、不具替代、垄断销售或市场竞争小的产品，如在产品的剂型方面求得差异化，绝大多数企业主攻散剂、粉剂、口服液、水针、粉针等剂型外，部分企业则在片剂、搽剂、喷剂获得收益；在产品功能上求得差异化，如附红细胞体、副猪嗜血杆菌、链球菌等的“专用药物”，或者咳喘类、发热类、腹泻类、变色类等“临床化药物”；在靶动物种属上寻求差异化，如牛用药、猪用药、鸡用药、鸭用药，或者孕畜专用，或者雏鸡专用、仔鸡专用、肉鸡专用、蛋鸡专用等。

2.2.2价格推动型

采用低价或不断降价推动产品销售，主要适用于产品功能相同，质量难于区分，利用价格杠杆可迅速扩大市场占有率的产品，如市场供应充足的药物性添加剂、矿物元素等产品。或者采用高价格策略，用赠品带动消费，如在健胃、驱虫、止痢类低端散剂产品领域，以产品件或套为单位，赠送刀具、餐具、茶具等。

2.2.3沟通营销型

也叫关系营销型，强化改善客群关系促进销售，需要业务人员具有较强的人际交往能力。如针对大客户的营销户外拓展训练、核心客户旅游、客户专业峰会、年度客户联谊会等。

2.2.4技术营销型

为客户提供全面周到的技术服务进行销售，需要从业人员精通产品卖点、兽医兽药与畜牧动物营养等专业知识。技术营销正在成为一种营销趋势，成为企业立命之本，核心竞争力的具体体现形式，科技型企业凭借技术优势转化为营销手段，不断打造技术营销团队。以精通产品或技术的专业人员为核心组建营销队伍，实施技术前移，形成技术和营销一体化。

2.3技术营销的作用

技术营销成为兽药、饲料的一种主要营销方式，取决于它有着良好的企业助推作用，包括扩大产品市场占有率、稳定企业原有客户、提高企业美誉度、提高品牌影响力、提高业务团队素质、提升团队业绩达成信心、增加产品附加值、提高用户对企业和产品的信心、提升产品临床使用效果、调研论证产品研发方向。

价格营销在一定程度上牺牲了企业的净利润，并限制企业可持续发展投入；但技术营销不仅在为消费者提供合格的产品，还为客户提供养殖问题解决方案，为客户提供增值服务，让客户更多的受益，从而实现真正的销售，提高产品销售额，扩大市场占有率。企业如果能够提供非固定的技术服务，则消费者对企业的依赖会逐渐增强，进而对企业的忠诚度也会在不断的沟通交流中培养起来，广泛和长期的服务体系且能提高企业美誉度和品牌影响力，产品附加值也因更系统、更完善、更有效的服务而规避价格促销大战。此外，由于我国养殖环境及条件千差万别，养殖户素质参差不齐，养殖品种多种多样，所以企业产品在不同地域、不同养殖条件下的效果也会存在较大差异，如果没有正确的产品使用和现场养殖技术指导，会因客户具体养殖条件或产品使用原因导致使用效果不佳，导致客户抱怨增加，进而消费者对产品质量产生怀疑，降低采购和使用信心；拥有全面的市场与畜牧兽医专业知识，能够全面总结并甄选消费者需求，对照企业现有产品不足，向研发部门提出科学建议，从而改良老产品或开发优秀新产品。

2.4技术营销能力培养

打造一只具有技术营销能力的团体，需要系统培训。只有将技术营销能力培养放在企业战略高度，才能在经营过程中将技术营销团队的建设落到实处。培训可采取导师制、短训制、研讨制、例会制、项目制、区域制等多种形式，形成多角度、多体系培训，内容应该是全面掌握企业产品的能力，一个营销人员可以不懂养殖技术，但必需对企业产品有全面深刻的掌握；较高水平技术营销必需从兽医知识、解剖诊疗、动物营养、养殖技术、药学知识、饲料配制技术、养殖场环境控制、养殖疾病与管理、兽药饲料发展趋势、畜产品营销等方面综合培养，且理论与实践融会贯通。挑选并培训优秀的员工，形成对销售的大力支持，忠诚、勤奋的营销人员的技术营销，促进效率更高的顾客价值创造和服务提供，保证促成满意的顾客，保持客户的忠诚购买，并介绍其他顾客购买，最终促进企业卓越销售和服务利润，促进企业的跳跃式发展。