“从1998年开始批发做化肥，从业20多年主要是做复合肥。”谈到经营，梁山利丰农资有限公司总经理张龙民说，“我的经验就是要有足够的耐心坚持，要选择代理大品牌、好品牌。”

　　2005年以前，山东梁山周边的农民追肥时并不认可复合肥，都是以尿素、碳铵为主。一开始推复合肥是从小麦追肥做起，采取开农民会、做示范田的方式，还拉着农户到厂里参观，请专家讲课，慢慢带动了复合肥销售。1998年，公司复合肥年销售量2000多吨，2000年后上升到9000多吨。代理品牌有司尔特、华鑫、中农舜天、江苏龙腾等。

　　“这几年土地流转比较快，但我认为代理商直供大户不现实，大户生物赊销很难清账，风险很大。反而开会密集、推广差异化产品的地方销量更容易增加。”张龙民谈到下一步经营方向时说，“经销商做到一定量，想再上台阶就要有理念与产品上的突破。”近年公司代理的华鑫品牌，配方24-6-10“丰收小超”产品特别添加了聚a硅基谷氨酸合成酶，一次性种肥同播不再追肥，很受种植欢迎。这是公司近期的重点推广产品。

　　现在，农民买肥料关心的不是价格，更多的是要看效果，实实在在的效果才能让农民没有后顾之忧，自然愿意花高价买产品。肥料并不是价格越低越好卖，反而低价格的产品销量很小。对经销商而言，既没利润，也没口碑，这类产品迟早会被淘汰。 （文/图 小范）

　　张龙民