□本报记者王洋

今年以来，记者多次跟随无锡保利化肥有限公司业务人员一道深入基层，先后走访了河南、安徽、江苏、山东等地的农资市场。记者在走访中看到，保利公司销售和服务人员不厌其烦、不辞辛苦，虚心征求各级客户意见，积极服务重点客户，指导农民科学施肥。这让记者充分感受到了保利公司深度营销对于提升复合肥销量和品牌塑造的作用。

跟踪走访时间长

从春节过后到5月初的时间，保利公司的销售和农化服务人员都一直奔走在农业生产第一线，走访的时间较之以往的销售季更长。记者看到，保利公司的这种走访不是简单的蜻蜓点水、点卯报到式的，而是要经过访前的充分酝量、谋划。就像老师课前备课一样，哪里是重点，哪里是难点，可能出现哪些问题，该怎么处理？都要事先做好预案，并在走访过程中付诸实施。对于相关重点客户还要再多花点时间，来帮助解决和处置各类问题。比如，在保利公司的传统市场安徽宣城，保利公司就联手当地客户宣城裕田农资有限责任公司共同开发本

地区市场。

听取采纳建议多

在走访中，保利公司听取和采纳经销商的建议更多。这种深度走访的内容不再是简单地送宣传彩页、样品，也不再只是帮助客户去零售点悬挂条幅、清点库存等基础工作，而是向更深层次拓展。保利公司的销售和农化服务人员从帮助客户盘点库存、分析当前农资销售现状、指导客户如何设置合理库存、帮助客户捕捉农资行情趋势变化信息、提供最新的农资销售技巧、关心客户的家常事务等环节入手，虚心征求客户的意见和建议，以此来增进厂商感情，为下一步工作顺利开展奠定基础。

扬州保利化肥销售有限公司总经理吴新华告诉记者，近阶段他向企业提出了包装设计、客户维护、销售策略等方面的建议，保利公司相关负责人在调查了解情况后，积极采纳了他的一些建议。通过听取一线意见，不断创新和完善相关细节，使保利公司在经销商中赢得了良好的口碑。

携手服务成果丰

保利公司市场部部长胡玖飞表示，通

过深度走访客户，保利公司收获颇丰。在市场上走一圈，回来后什么收获都没有，这样是不行的。要充分发挥五官的作用，视觉、嗅觉、听觉、触觉、感觉等一齐上阵，把市场的信息尽可能多地带回来，然后再进行“深

加工”，取其精华，分析上报。对于走访中出现的特殊情况要记录在案，为以后工作积累经验。同时，更要在现场为客户解决实际问题，现场站台助威是保利公司近期提升销量的关键所在。芜湖经销商佘勇告诉记者，在帮助自己召开的农资经销商会议中，保利公司业务人员扑下身子，用心走访基层客户，这样的举动拉近了与基层客户的关系。

据统计，截至目前，保利公司业务人员已累计走访县级客户近千家，客户提出建议超过50条，现场解决30条，剩余信息正在协调解决并保持跟踪；通过深度走访、大客户座谈及行业订货会，保利公司春季复合肥销售取得了良好的开局。