□本报记者王军

近些年，农资市场风起云涌，各商家为抢占市场，媒体广告战打得此起彼伏。而近年来，湖北中农中加国际贸易有限公司不仅在报纸、电视上时常进入我们的视野，更在基层农资店、田间地头不断被提及。这不禁引发了记者的好奇，它是怎样的一个企业？缘何如此受经销商和农民青睐？带着疑问，记者专访了该公司总经理黄文军。

《农资导报》：产品质量一直被视为企业的生命线，你对此如何理解？

黄文军：“中农中加”始终把产品质量视为企业的生命，不断提高产品的科技含量，在国家级产品质量抽查中，我们的产品年年合格。为了提高产品合格率，我们制定了远高于国家标准的企业标准，并在产品包装上打上“假一赔十、品质保证”等字样。为了这

个承诺，我们的出厂产品养分一般比包装标识高1～2个含量，这样做虽然投入增加了，但我们并不认为是浪费，因为它有利于“中农中加”良好品牌形象的树立。

“中农中加”产品在市场上非常畅销，成为一些厂家假冒的对象。为了保护品牌和净化市场，“中农中加”在协助有关农资监管部门打击假冒伪劣的同时，在知识产权保护上采取措施，申请了多款包装设计专利，以便于农民用户识别。

《农资导报》：“中农中加”取得成功的秘诀是什么？

黄文军：一是专注。从企业创立之初到现在，“中农中加”就认同一个理———一定要把肥料产品质量做实，做农民用得起的好肥料，做让农民放心的好肥料。一个人即使再笨，但只要专注于一件事，不管这件事多难，他也一定能做好。

二是创新。最近几年，肥料市场的恶性竞争让一些伪劣产品不断出现在市场上，但是“中农中加”并没有“跟风”，而是把工作的着力点放在对新产品的研发推广上。这样做，一方面避开了同类产品的价格战，另一方面也在市场上树立了“中农中加”良好的品牌形象，并最终赢得了市场。产品有了卖点，经销商在向农民推广时就有了理由；而产品有了效果，就会有更多农民到经销商处买货。

此外，我们在推出产品时，先要进行大面积试验示范，能给农民带来增产增收的产品才会推广；还要考虑市场上有无同类产品，是否能给经销商带来利润。我们的经营理念是：让使用“中农中加”产品的农民露出丰收的笑脸，让经营“中农中加”产品的经销商实实在在地赚钱。只有把厂家、经销商、农民三者的利益紧紧地联系在一起，实现三赢，我们的事业才算取得成功。

《农资导报》：“中农中加”原本是做肥料贸易起家，为何想到要进入生产领域？

黄文军：是的。“中农中加”过去主要是从事复合肥原料贸易，之所以进军生产领域，是因为我们在以往的贸易中发现，如果靠单纯的贸易要想把企业做大做强显得力量有些单薄。我掌握着大量的优质资源，为什么不可以考虑进行优质产品生产呢？我们在市场调研中发现，一些思路超前的商家已经颠覆传统的做法，开始在企业的定位与发展上改变思路了。我们认为，“中农中加”在这方面有自己的独特优势，有潜力可挖，能不能在行业转型中迈出坚实的一步，将决定着企业的生存与未来发展。因此，我们毅然加入到肥料生产大军行列。

《农资导报》：在渠道建设上，“中农中加”做了哪些工作？

黄文军：近几年，在渠道建设上，“中农中加”重点进行了营销渠道建设和零售商的培育。目前基层农资经销商的营销总体水平还比较低，一个经销商能不能走长远，与他本人对当地种植结构的了解与掌握、与企业能不能拿出一个适合当地市场的营销方案有很大关系。为此，我们引进省外一些先进的农资营销理念，同时不断吸收总结湖北各地优秀经销商的先进经验，制订了一套行之有效的农资营销模式，并通过公司的销售队伍手把手地教给各地经销商。目前与“中农中加”合作的经销商在营销水平上都得到了极大的提高，他们当中绝大部分人成了当地营销水平较高、发展速度较快的经销商，有一些甚至坐上了当地农资流通领域的第一把交椅。