□华文

山东三方化工集团有限公司营销中心总经理张磊近日接受采访时表示，三方化工已有40年的发展历史，近期发展战略是以肥料生产销售为基点，以蓝色经济产业链为核心，通过不断地技术革新和设备改造，整合以化工生产和肥料加工相结合为核心的循环生产链，从化工生产源头到复合肥产品，形成一个具有环保、低碳循环生产链的模范企业。未来，三方化工将以体制创新、管理创新为动力，以技术、品牌、人才为支撑，打造百年企业。

产品创新助推销量提升

面对今年的整体形势，产品的创新突围和新的营销模式让三方化工的销量稳速上升。据张磊透露，虽然今年总的市场行情不是很好，但是他们从去年的营销改革到今年年初新的营销模式的践行，加上从原料、产品上的创新都做了一些变化，今年上半年的销量有了较大增长。

想法决定活法，思路决定出路。不得不说，张磊在产品的发展方向上有着自己独到的见解。据他介绍，现在的肥料企业开发的新型肥料大多都是从功能上做文章，添加单一的锌、硼、钼等中微量元素做成功能型肥料。而他们主要是从提高肥料利用率方面来考虑，通过与中科院沈阳生态所合作，在肥料中添加该所研发的聚氨酸大分子聚合物，从而有效提高了肥料的利用率。

张磊表示，在产品创新上，三方化工将从五个纬度进行突破：第一，根据不同地域需求，在氮磷钾之外，添加作物所需中微量元素；第二，通过工艺改进或添加某种特殊物质，达到某一品类的超前性和领先性（控释肥、脲甲醛、螯合肥等）；第三，添加生物制剂或者生物活性物质，使得效果得到明显提高和改善；第四，应用硝硫基复合肥新技术；第五，有机无机复合，真正挖掘有机磷、钾的可能性。

将服务模式效应最大化

张磊告诉记者，从前年新产品面市以来，三方化工就逐步落实了三个方面的政策支持：第一，新产品核心营销模式的构建。营销模式主要采取“二级商会议+示范

田+观摩会（推广会）+终端建设”，2012年，他们就要求每个大区必须打造全模式运行的经销商，每个经销商完成销量300吨以上，政策和费用可以集中使用。第二，试验示范田建设。作为观摩推广会的重要条件，试验示范田的运作要紧紧围绕核心产品进行，可以采取公司试验田与经销商示范田建设相结合的方式，或者支持经销商进行示范田建设。各区域免费提供相应的试验肥料，按照公司的试验田建设要求进行实施，保证达到公司规定的效果。第三，各类促销活动的组织与实施。总结和推出适合本地特色的促销活动，需要区域支持和公司支持的，可以申报到公司市场部，公司对那些新颖独特的活动，将以农科频道专题节目的方式进行放大，扩大其影响力。

张磊表示，经过一年多的推广，市场销量在逐步增加，总体效果不错。目前，三方化工正在围绕农技服务推广中心逐步完善技术服务体系和市场推广团队，农技服务推广中心的专业农技师将成为三方化工常年技术指导，核心经销商及二级零售商也将享受三方化工农技服务推广中心的培训，课堂教学与试验田实习相结合，总部集中培训与各地针对性培训相结合，学以致用，将服务模式效应最大化。

生态肥助力生态农业发展

三方化工希望在功能性肥料上寻求“突破”，在提高利用效率上有所“建树”。张磊说，从2011年开始，三方化工与中科院沈阳生态所合作，采用“聚氨酸类肥料增效剂专利技术”开发了两个系列的产品：一个是聚离子生态肥，一个是聚能珍珠肥。聚离子生态肥主要针对经济作物，不仅添加了聚氨酸大分子聚合物，同时还添加了一些中微量元素，以硫基为主，形成了专用肥系列；聚能珍珠肥则主要针对大田作物添加了腐植酸，向有机无机肥方向发展，因此形成了通用肥系列。

张磊表示，生态肥料的开发对我国农