□钱续坤

在农资市场竞争日趋激烈的今天，“渠道为王”曾经成为众多企业奉行的名言，并且从中尝到了一定的甜头。但是随着微利时代的悄然来临，农资行业要想在生产过剩日益明显的环境下，始终立于不败之地，必将走入“得终端者得天下”的营销阶段。这里的“终端者”，笔者认为应该包含两个方面的群体：一是农资使用者，二是基层经销商。

显然，大家对前者的认定不会产生任何歧义。那么，为何说基层经销商也是实施品牌营销的终端者之一呢？首先，我们不得不承认这样一个事实：眼下，许多基层农资经销商在“9938部队”（老人和妇女）成为农业生产主力军的情况下，担负着新技术介绍、新品种推广、病虫害防治等具体工作，他们是农化服务的重要一环，是走向现代农业、规模农业不可忽视的一支力量。对于这样举足轻重的一笔财富，目前社会上对其缺乏充分的理解和足够的重视，相关法规也没有对其合法地位、市场门槛等作出明确的保护与规定，这在导致形成一定偏见的同时，使得他们的队伍不够稳定，素质良莠不齐，竞争盲目无序，自生自灭、逆向淘汰是目前普遍存在的现状。故而在终端决胜时刻，农资企业要想实现“王者封侯”，就必须对这支强劲的终端销售队伍引起足够的重视。因为企业只有把与基层农资经销商的“金钱交易”关系转变为“战略伙伴”关系，相互扶持，共同发展，这样大家才能在波谲云诡的市场竞争中分得“一杯羹”，尝到“一瓢饮”。

不可否认的是，广大农资使用者作为终端用户，更应是农资企业和基层农资经销商备受呵护的对象。道理非常简单：无源之水不可能形成涓涓细流，无本之木又怎么会长成茂密的森林？农资合不合用，农资好不好用，农资能不能用，最有发言权的还是经常与土地打交道的农民。故而，农资企业在启动决定自己命运的“终端战略”时，眼光既要长远，也要向下，如果能将终端力与产品力、品牌力有机地结合起来，让各种力量都着力于终端的农资使用者，那么一定会在滚滚硝烟的背后，减少人仰马翻的尴尬和痛苦，拥有攻城掠地的喜悦和自豪。