□熊飞

湖北省竹山县地处秦巴山腹地，属典型的偏远山区。该县宝丰镇的陈由国兴合农资加盟店，大胆引进美国根茂公司研制生产的抗重茬高科技产品———恩益碧（NEB），经过几年悉心经营、深耕市场，目前年单品销售量达到十余万元。据陈由国介绍，他能够将一个小小的抗重茬产品做到如此销量，主要凭借“三步”。

第一步不计小利做试验

恩益碧不同于一般的肥料、农药、微肥等农资产品，属“营养强化平衡剂”。据介绍，该产品核心成分为“丛枝泡囊菌根”，在作物上施用后，可使作物根系延伸，促进根际有益微生物群落大量繁殖，使作物形成良好的根际微生态环境，对提高作物抗病、防病能力，促进作物（尤其是重茬作物）健康生长具有明显作用。介绍虽好，但效果究竟如何，还需要实践检验。为弄清恩益碧的真实使用效果，老陈起初把产品免费送给种植大户、科技示范户、基层农技人员做试验，做了不少“亏本生意”。按照产品说明，老陈先请他们在西瓜、莲藕、黄瓜等不耐重茬的高效经济作物上试用。发现效果明显后，老陈并没有拘泥于产品说明，又大胆地在水稻、小麦、油菜、马铃薯、花生、芝麻、红薯、烤烟、中药材等多种粮油作物和经济作物上试验，结果惊奇地发现，山区很多作物使用恩益碧后，都有显著增产效果，远远超出了原来产品说明书介绍的适用范围。舍“小利”换来“大效益”，正是由于适用范围大大拓宽，才使得老陈在恩益碧销售上异于常人，取得了令人难以置信的业绩。

第二步不辞劳苦看效果

老陈不仅注重试验，更注重对试验结果的观察与真实感受。虽然生意很忙，每当听到有农户反映恩益碧增产、增收效果明显后，他都会尽量放下手头事情，不辞劳苦地翻山越岭、走村串户，亲自到实地查看，掌握了大量运用成功的鲜活实例，这为以后宣传打下了坚实的基础。有时，老陈还邀请当地的农业技术专家一起到田间仔细观察、测产，到农民家中走访、调研恩益碧的使用效果，总结成功经验，分析存在问题，不断探索、研究、改进使用办法。按照原来的产品使用说明，恩益碧必须直接施入土壤，每亩至少需要4小袋，单位面积使用成本较高。后来老陈试着用恩益碧给农作物拌种、喷根，每亩只用1袋，增产效果仍然非常明显。这就使恩益碧的使用成本一下子降到多数农民可接受的范围之内。这样做，虽然每亩销售的产品数量只有原来的四分之一，但购买的农民数量却翻了数番，实际销售量不仅没有减少，反而增长了很多。

第三步不厌其烦做宣传

恩益碧产品虽好，但属典型的“泊来品”，其作用机理比较独特，很多农民一时难以弄懂。同时，恩益碧的价格比国内农资产品明显偏高（每小袋市场统一零售价12元），单位面积使用成本较高（按照说明每亩至少需要4袋，单次使用亩成本至少需要48元），因此要让农民掏钱购买使用并非易事，很多农资经营门店起初对该产品销售前景也并不看好。为打开市场销路，老陈在宣传上动了不少脑筋。一是从家里拿来影碟机，放在门店显要位置，将介绍恩益碧的光碟反复循环播放，给前来购买农资的农民朋友留下深刻印象；二是邀请当地农业专家一起做试验、看效果，利用专家之口广泛宣传；三是对来本店购买农资的农民朋友，总是不厌其烦地介绍，特别是列举一些本地试验成功的案例。功夫不负有心人，老陈介绍得多了，有的顾客或许出于对专家的信任，或许出于对老陈的信任，或许出于对本地试验成功的信任，抱着试试看的心理开始购买，使用后发现效果不错，然后接着购买，而且越买越多，这样一传十、十传百，销路自然就随之打开了。