□曹涤环

时下，最让一些农资经销商头痛的莫过于拖欠赊销货款问题。但是，在生产的关键时期，巧妙地搞一些赊销，农资经销商不仅可以占据市场商机，还为用户解决了生产环节的燃眉之急。笔者在基层的调查中发现，通过赊销化肥、农药等农资产品，让购销双方建立了一种相对信赖的友好关系，在及时赊销中助了用户一臂之力，他们也想方设法如期地归还经销商的农资欠款，彼此照应，双方皆大欢喜。从这个意义上来说，赊销绝不是给市场和经销商添乱，而是一种体现双方之间的诚信交易。

在大多数人看来，赊销这种传统的商品交易形式目前已不多见，至少没有流行。大家担心的就是，如果赊销业务公开化，会导致拖欠货款现象的泛滥，于农资市场的健康发展无益。这只是问题的表象。笔者认为，农资赊销有市场，但具体的交易方式、约定归还日期及责任担保等，都有待具体明确和完善，其中如何保护购销双方的利益，最为现实和关键。从目前来看，赊销的确存在一定的风险，在一少部分地方有可能因信用和年成不好等问题发生不能按时付清赊销欠款的经济纠纷。这就要求农资经销商要有自我保护意识，对赊销用户的农资需求情况、家庭生产规模和自身的经济实力、诚信度做好调查，做到心中有数。同时，要与当地村组织取得联系，对那些赊欠户的情况进行具体地分析：是因外出打工暂时没有拿到工钱寄回家做生产费用，还是因天灾人祸、经营不善暂时处于困境，或是担心购买假冒伪劣产品而影响生产，或是属于恶意拖欠。据笔者调查，在湖南省沅江市农村，可以说绝大多数赊销农户都能恪守信用，如期如数归还经销商的农资欠款。在发生的案例中，属于前几种情况的占绝大多数，而真正恶意拖欠的还是少之又少。

应该说，农资赊销的生存空间在于市场有这样的要求。用户一时困难出现赊销，它一方面能为经销商开拓销路，另一方面缓解了用户的资金压力，不失时机地用上农资产品，双方认可当然属于正常，这是对经销商和用户都有利的事情。从目前的农资市场来看，赊销或许也是市场的一种选择，但并不能绝对地说它是必然趋势。对这种赊销方式的探索，需要关注能否建立行之有效的营销管理模式，来约束购销双方遵守交易规则。