□曹涤环

一个农资企业或是一个农资销售员，他们面对千变万化的农资市场形势，如何使自己的营销服务永远立于不败之地，切实把握住自己的目标客户，这对他们事业的成功与否具有至关重要的作用。

如今，农资市场的推销时代已经悄然过去，取而代之的是一个崭新的营销时代。作为纵横于市场一线的销售员，不要简单地把自己视为一个推销员，而应该把自己定位于一名营销员。营销是围绕产品或服务销售所开展的一切经营活动，而这些经营活动都是围绕着客户转而不是围绕着企业转。谁“转”得明白，谁“转”得潇洒利落，谁就能把住自己的目标客户，谁就能使自己的营销经久不衰，并获得很好的销售业绩。

销售员的工作重心在于发掘、培育并维系可获利的客户，并在企业的支持下，把客户资源转变为客户资产，并不断努力使客户资产保值增值。如何为客户把脉？这就要接触客户、了解客户、分析客户，然后才能掌握客户规律，把握客户动态。这对于企业，对于销售员都是最为宝贵的，也最能经得住市场的考验。但在实践中，我们看到的另一番景象是，一些销售员花了很大的力气帮助企业把农资产品推向了市场，启动了市场消费，然而由于忽略了企业营销的长久目标客户，一波消费热潮过后，缺乏口碑传播，失去了二次购买，企业或销售员的所有投入也就只能前功尽弃。

销售员构建农资市场的过程，实质上也是一个建立客户关系的过程。随着农民科学种田水平的提高，各种种养业大户不断涌现，专业合作组织的形成，作为农资消费受体的客户，也变得越来越精明，他们也能多视角地审视市场变化，权衡农资的优劣与效益，从市场中找到自己最需要的是什么。一言以蔽之，就是现在的客户越来越难以掌握，要求我们的企业和销售员必须懂得一个道理：这是一个客户主导市场的“新时代”，客户才是市场舞台上的真正主角，并且扮演着“善变”的角色。这就要求销售员要做到“以变制变”，或者“按需应变”，主动创新，这样才能追上客户，至少不至于被客户甩掉，使客户永远处于自己的掌控之中。

一个好的销售员应学会在复杂纷繁的市场中察言观色，充分了解客户的心理动向、产品需求，这当然需要智慧的判断。在了解目标客户的情况后，与他们沟通就容易了，就能为他们提出一些建设性的建议，这样就会大大增强客户对你的信任感，就会在关键时刻成功地把潜在客户变成现实客户，把小业务变成大业务。