零零农业信息网 首页 > 农业新闻 > 三农人物 > 正文 返回 打印

要善于把握目标客户

网友投稿  2010-11-16  互联网

□曹涤环

一个农资企业或是一个农资销售员,他们面对千变万化的农资市场形势,如何使自己的营销服务永远立于不败之地,切实把握住自己的目标客户,这对他们事业的成功与否具有至关重要的作用。

如今,农资市场的推销时代已经悄然过去,取而代之的是一个崭新的营销时代。作为纵横于市场一线的销售员,不要简单地把自己视为一个推销员,而应该把自己定位于一名营销员。营销是围绕产品或服务销售所开展的一切经营活动,而这些经营活动都是围绕着客户转而不是围绕着企业转。谁“转”得明白,谁“转”得潇洒利落,谁就能把住自己的目标客户,谁就能使自己的营销经久不衰,并获得很好的销售业绩。

销售员的工作重心在于发掘、培育并维系可获利的客户,并在企业的支持下,把客户资源转变为客户资产,并不断努力使客户资产保值增值。如何为客户把脉?这就要接触客户、了解客户、分析客户,然后才能掌握客户规律,把握客户动态。这对于企业,对于销售员都是最为宝贵的,也最能经得住市场的考验。但在实践中,我们看到的另一番景象是,一些销售员花了很大的力气帮助企业把农资产品推向了市场,启动了市场消费,然而由于忽略了企业营销的长久目标客户,一波消费热潮过后,缺乏口碑传播,失去了二次购买,企业或销售员的所有投入也就只能前功尽弃。

销售员构建农资市场的过程,实质上也是一个建立客户关系的过程。随着农民科学种田水平的提高,各种种养业大户不断涌现,专业合作组织的形成,作为农资消费受体的客户,也变得越来越精明,他们也能多视角地审视市场变化,权衡农资的优劣与效益,从市场中找到自己最需要的是什么。一言以蔽之,就是现在的客户越来越难以掌握,要求我们的企业和销售员必须懂得一个道理:这是一个客户主导市场的“新时代”,客户才是市场舞台上的真正主角,并且扮演着“善变”的角色。这就要求销售员要做到“以变制变”,或者“按需应变”,主动创新,这样才能追上客户,至少不至于被客户甩掉,使客户永远处于自己的掌控之中。

一个好的销售员应学会在复杂纷繁的市场中察言观色,充分了解客户的心理动向、产品需求,这当然需要智慧的判断。在了解目标客户的情况后,与他们沟通就容易了,就能为他们提出一些建设性的建议,这样就会大大增强客户对你的信任感,就会在关键时刻成功地把潜在客户变成现实客户,把小业务变成大业务。



http://farm.00-net.com/news/8/2010-11-16/292439.html