□本报记者王军

针对目前复合肥同质化竞争日趋激烈的现实，江西开门子肥业集团有限公司在高度关注肥料市场变化的同时，潜心研究农民种植结构的变化，凭借品牌的力量和农化服务工作拉近与商家和农户的距离，赢得了商家和农户的青睐。

要有看得见的实效

“我做农资生意好多年了，公司代理过不少产品，有国产的也有进口的，不管是哪个品牌，只有施到地里农民能得到实惠，这个产品才能让农民认可，市场也才能销得好。”湘潭市朝晖农资公司经理李中南接受记者采访时这样认为。

据了解，开门子肥业生产的“白俄罗”、“鑫森淼”和“美佛罗”品牌当初进入湘潭地区时，多数人不知道这几个产品，问的多买的少。如何才能打开这几样产品在湘潭的销量？李经理组织公司人员研究对策，制定出“三步走”战略：首先是以村镇为据点，举办多场开门子新产品、新品牌的推广活动，让农民免费试用，看肥效，用事实说话；其次，与厂方销售人员带着农艺师走进农家田间地头，一边向农户传播科学施肥知识，一边讲解开门子产品的科学使用方法；第三，组织有实力的分销商参加企业组织的营销培训会，接受新的营销理念。三管齐下，让开门子产品很快在湘潭扎根、开花、结果。湘潭县楠竹山水稻种植户罗志平、湘潭县花石乡农户杨利华家的水稻施用开门子肥料后，水稻亩产达到1300斤，亩增产20%。农户使用后看到了增收的效果，回头客不断增加，产品销量自然上升。朝晖农资公司代理的开门子品牌在当地的销量数第一，年销量最高达4000多吨。

借品牌赢自己的天下

借品牌赢自己的天下。“做好产品，可以放心地赚更多的钱。”这句话出自广东省韶关市浈江区生产资料公司经理李帮亮之口。他说得有些轻描淡写，但是却让记者悟出了一个农资人对事业的执著追求。“以企业的品牌带动自己公司的品牌，借大厂家和好品牌的产品推广自己的公司。”李帮亮没有一味推销自己，而是借助开门子肥业优秀品牌加上自己的优质服务及诚信，顺水推舟，共同前进，用他的话来说：站在巨人肩膀上，靠大品牌，又怎能不成功？

醴陵市好源农资公司经理郝卫陵也给出了同样的答案：做农资宁缺毋滥，只选对的。他认为，一个好产品、好品牌，可以成就一个公司，成就一项事业；一个不好的产品、不好的品牌，可以毁掉一个公司，毁掉一项事业。一个好的品牌就会有一个好的市场。因此，他在产品和品牌选择上十分谨慎甚至于近乎苛刻。他说，之所以选择与开门子肥业合作，看重的就是这家企业产品质量和品牌的魅力。另外，郝经理在分销商的选择上也十分严格和挑剔，首要的一条就是要考核分销商在当地的信誉，然后才是实力。他说，分销商多了销量自然会多一些，但是销量只是一方面，更重要的是诚信和品牌。

农化服务要做到基层

开门子肥业市场部经理刘建华告诉记者，开门子肥业农化服务人员经常深入农业生产一线，到各村庄开展农化讲座、测土配方、田间试验示范等系列服务工作，向农民传授农作物的种植方法和田间管理方法，把科普知识送到农民手中，把农化服务工作切实做到基层。

刘经理认为，把农化服务工作做好，这是一个肥料企业最基本的职责。当前南方春季种植季节接近尾声，北方市场的秋季种植季节马上又要启动了，开门子肥业的农化服务人员在总结上半年的农化服务工作后，又紧锣密鼓地着手准备北方市场的农化服务工作。北方的种植结构和施肥方法跟南方市场有明显的区别，开门子肥业的农化服务人员通过查阅资料、总结过去经验等方式充分做好前期准备，即将启程奔赴北方市场，把科学种田、合理施肥等实用技术及时送到北方农民手中，帮助当地农民做好秋播备耕工作。