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用品牌和服务赢得市场


□本报记者王军

针对目前复合肥同质化竞争日趋激烈的现实,江西开门子肥业集团有限公司在高度关注肥料市场变化的同时,潜心研究农民种植结构的变化,凭借品牌的力量和农化服务工作拉近与商家和农户的距离,赢得了商家和农户的青睐。

要有看得见的实效

“我做农资生意好多年了,公司代理过不少产品,有国产的也有进口的,不管是哪个品牌,只有施到地里农民能得到实惠,这个产品才能让农民认可,市场也才能销得好。”湘潭市朝晖农资公司经理李中南接受记者采访时这样认为。

据了解,开门子肥业生产的“白俄罗”、“鑫森淼”和“美佛罗”品牌当初进入湘潭地区时,多数人不知道这几个产品,问的多买的少。如何才能打开这几样产品在湘潭的销量?李经理组织公司人员研究对策,制定出“三步走”战略:首先是以村镇为据点,举办多场开门子新产品、新品牌的推广活动,让农民免费试用,看肥效,用事实说话;其次,与厂方销售人员带着农艺师走进农家田间地头,一边向农户传播科学施肥知识,一边讲解开门子产品的科学使用方法;第三,组织有实力的分销商参加企业组织的营销培训会,接受新的营销理念。三管齐下,让开门子产品很快在湘潭扎根、开花、结果。湘潭县楠竹山水稻种植户罗志平、湘潭县花石乡农户杨利华家的水稻施用开门子肥料后,水稻亩产达到1300斤,亩增产20%。农户使用后看到了增收的效果,回头客不断增加,产品销量自然上升。朝晖农资公司代理的开门子品牌在当地的销量数第一,年销量最高达4000多吨。

借品牌赢自己的天下

借品牌赢自己的天下。“做好产品,可以放心地赚更多的钱。”这句话出自广东省韶关市浈江区生产资料公司经理李帮亮之口。他说得有些轻描淡写,但是却让记者悟出了一个农资人对事业的执著追求。“以企业的品牌带动自己公司的品牌,借大厂家和好品牌的产品推广自己的公司。”李帮亮没有一味推销自己,而是借助开门子肥业优秀品牌加上自己的优质服务及诚信,顺水推舟,共同前进,用他的话来说:站在巨人肩膀上,靠大品牌,又怎能不成功?

醴陵市好源农资公司经理郝卫陵也给出了同样的答案:做农资宁缺毋滥,只选对的。他认为,一个好产品、好品牌,可以成就一个公司,成就一项事业;一个不好的产品、不好的品牌,可以毁掉一个公司,毁掉一项事业。一个好的品牌就会有一个好的市场。因此,他在产品和品牌选择上十分谨慎甚至于近乎苛刻。他说,之所以选择与开门子肥业合作,看重的就是这家企业产品质量和品牌的魅力。另外,郝经理在分销商的选择上也十分严格和挑剔,首要的一条就是要考核分销商在当地的信誉,然后才是实力。他说,分销商多了销量自然会多一些,但是销量只是一方面,更重要的是诚信和品牌。

农化服务要做到基层

开门子肥业市场部经理刘建华告诉记者,开门子肥业农化服务人员经常深入农业生产一线,到各村庄开展农化讲座、测土配方、田间试验示范等系列服务工作,向农民传授农作物的种植方法和田间管理方法,把科普知识送到农民手中,把农化服务工作切实做到基层。

刘经理认为,把农化服务工作做好,这是一个肥料企业最基本的职责。当前南方春季种植季节接近尾声,北方市场的秋季种植季节马上又要启动了,开门子肥业的农化服务人员在总结上半年的农化服务工作后,又紧锣密鼓地着手准备北方市场的农化服务工作。北方的种植结构和施肥方法跟南方市场有明显的区别,开门子肥业的农化服务人员通过查阅资料、总结过去经验等方式充分做好前期准备,即将启程奔赴北方市场,把科学种田、合理施肥等实用技术及时送到北方农民手中,帮助当地农民做好秋播备耕工作。


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