□钱续坤

大海时而波涛汹涌，时而风平浪静，故而出海远航，人们必须事先了解航道上的天气与风浪情况，以确保人员与船只的安全。商海同样波谲云诡，变幻莫测，农资企业要想在竞争日趋激烈的“惊涛骇浪”中自如遨游，也必须学会科学的预测，摸清市场行情及未来的发展趋势，以便下一步趋利避害，扬帆远航。

然而现实中的情况到底怎样呢？日前有消息说，一位外国市场学教授对中国400多家农资企业进行了一次详细调查，结果发现近90%的农资企业竟然没有真正意义上的市场部，由此他得出了这样一个大胆的结论：“中国农资企业仍缺乏应有的市场观念。”这里姑且不谈此结论是否有以偏概全的嫌疑，但“老外”的批评倒是真正的一针见血。因为众所周知，在市场经济体制下，企业是参与竞争的主体，其命运取决于千变万化的市场。可时下我们有许多农资企业由于历史的原因，仍然维持和保留着许多在计划经济时代的管理机构，有的甚至按照政府机关那样设置这个处、那个室，但恰恰就是没有市场开发部；企业的负责人不是时时围着市场转，大多数的精力则主要用在今天向这个领导汇报，明天向那个单位介绍。陈旧的机制和落后的观念不但会制约农资企业的发展思路，而且会影响农资企业新产品的开发与营销。他们或是跟着感觉走，“想当然，拍脑袋”；或是跟在人家屁股后面跑，“月亮走，我也走”，如此这般，怎么能够抵御商海中的“狂风恶浪”呢？

因此面对激烈的市场竞争，农资企业要想发展，根本前提是，必须摸清自己产品的现实用户和潜在用户在哪里，他们的需求是什么，又是如何变化的。弄清了这几个最基本的东西，然后再采取多种行之有效的手段，有的放矢地让用户了解自己的企业，熟悉自己的产品，进而产生强烈的购买欲望。如果对这些“风浪”事都不加以了解和研究，其最终结果也许真的会落到楫折桨断的地步。