在同质化日益严重、品牌林立的情况下，农资经销商要想摆脱困境，提高销量，就要善于寻找市场空档，寻找那些人无我有的产品。当然这不是说不要常规品种，虽然常规品种一般都会价格透明利润较薄，但它却是吸引一般客户的最基本条件。如果你的农资店连最基本的大路货都没有，客户一进门就会感觉空落落的没什么可买，永远不会再光顾你的门店。

因为常规品牌的客户都是老客户，可以说是稳定的客户。他会年年使用这些常规品牌，虽然每次使用不可能给你带来多大的利润，但时间久了一定会有购买其他品牌的机会，这种概率一定会比那些陌生客户要高得多，也比开发新客户容易得多。一旦你推出一种新产品，说不定他会率先帮你示范，从而带动其他客户。

比如媒体上推荐的一些新产品，在别人还没有经营甚至不敢经营的情况下，你通过自己的判断、分析，率先拿过来加以推广，这就是人无我有。像近两年成都新朝阳推出的“免耕肥”就适合了市场发展的需求。现在很多农民外出打工，没有过多的时间打理耕地，而“免耕肥”正适合了省时省力的现实，所以就受到农民的欢迎。

还有像今年很多地方推出的小包装肥料，很多人不把他放在眼里，觉得它本身的质量特点和大包装肥没有什么两样。但由于它的轻便，满足了眼下很多地方只有老人和妇女从事农业生产的实际，自然就受到了欢迎和认可。而很多农资店不屑一顾，觉得小包装经营起来麻烦琐碎，不如大包装来钱多、利润高。近日笔者就了解到一位镇级经销商今年就经营了一种每袋10公斤的微肥，由于这种小袋肥利润较低，全镇没有一家经营的，他一下就卖了1000多袋。据很多农民反映，这种微肥使用后效果比较明显，所以有越来越多的人使用。

那么该如何寻找、确定那些人无我有的产品呢？这就要做到善于搜集信息：一是多关注新闻媒体，尤其是一些专业报刊；二是与朋友交谈要多留心，说不定朋友一句无意的闲谈，会给你带来无限商机；三是要经常和你的上游经销商进行沟通。比如，一个县级经销商掌握的信息就会比一个镇级经销商多，看问题就更具有代表性和前瞻性。

当然，推广这类产品一定要选择那些具有生命力的，以便为以后的发展打下坚实基础，切忌推广那些没有把握、没有生命力的产品。像前几年很多地方推广的一种液体地膜，就是因为技术不过关，农民用后都摇头。这样的产品虽然被实践淘汰了，但农民对你的坏印象往往很难在短时间内清除。 （厉金芹）