□特约记者 李文洁

如果列举受国际金融危机冲击较大的云南化工企业，云天化集团名列前茅。金融危机改写了云天化集团成立30多年来无亏损的纪录。出口量大、直接面对国际市场，这些原本的优势在金融风暴来临之时却让企业最先受到冲击。

这使云天化深入思考了原本在产品结构及营销方式上的不足。由于云天化集团磷复肥产业外向度高，硫磺靠进口，部分磷复肥产品出口国际市场，在集团六大产业中受金融危机影响最为严重。2009年，国际市场硫磺价格在一个半月内从820美元/吨到50美元/吨大跳水，加之磷复肥产品销售价格大幅下滑，形成了“两高库存” （高价格硫磺库存、高成本磷复肥库存），整个集团的生产经营受到了前所未有的严峻考验。同时，企业在把握市场需求方向、对市场预测的准确度和对市场信息的反应速度等方面存在不足。

为此，他们要借金融危机的倒逼机制，围绕市场需求调整化肥产品结构，以专用肥布局为载体加快营销渠道建设，寻求持续发展的空间。产销结合，以销促产，在满足市场需求的同时，最大限度地降低成本，增强企业抗市场风险的能力。

各级营销人员先是跑遍了国内各大区市场搞调研，密切跟踪相关市场行情，按市场的要求组织产品生产。云天化国际销售公司黑龙江区域部业务员沐国华告诉记者：“2009年上半年，云天化集团总经理他盛华亲自率队到东北走访客户，认真听取销售人员和农民的意见和建议。”

通过调研，他们得出这样的结论：由于国家拉动内需和扶持“三农”等政策的落实，三北地区（东北、西北、华北）对磷酸二铵的需求量并未减少，反而略有增加，特别是在东北地区。因此，集团及时调整产品结构，决定增加磷酸二铵生产量，供应“三北”，而减少出口量大的重钙生产量，使磷复肥国内市场占有率稳步提高，2009年集团磷酸二铵国内市场占有率同比提高13%。

消化“两高库存”是云天化调结构的一项重要工作。云天化国际采取预收款发货、铺货到库、租赁仓库自存、与经销商联储等一系列营销手段，使得产销率超过了100%，高价硫磺和高价磷复肥产品库存逐月下降。截至2009年10月，“两高库存”消化完毕，市场不丢、客户不减、信誉不损、货款不赊，为实现当期盈利和2010年开门红打下坚实基础。

云天化还通过“产销互动”做到“双向促进”。一方面，他们继续加强生产组织管理，努力实现生产装置安、稳、长、满、优运行，为化肥销售提供充足的货源。云天化股份公司克服了外部天然气供应紧张、负荷波动大等诸多困难，合成氨、尿素两大生产装置分别于2月19日和3月17日先后实现了两个“百日红”，其中，合成氨装置长周期运行达350天。

另一方面，他们切实做好农化服务工作，让农民能够买到放心化肥，并学会科学用肥。今年一季度以来，隶属于云天化的天盟农资连锁有限责任公司深入农村，到西双版纳州各县的村寨开展宣传服务，共举行专题讲座18场次，内容涉及复合肥产品的鉴别、合理施肥技术、植物缺素症等。

通过一系列调整，云天化2009年10月起实现扭亏为盈，接着又迎来了2010年开门红。今年一季度实现营业收入81.37亿元、工业增加值15.22亿元、利税总额5.35亿元、利润总额2.07亿元。当前，云天化正以“以产促销、以销定产、产销互动、双向促进”的原则组织生产，最大限度地发挥各生产装置的规模效应。