□本报记者姜小毛 特约记者吴青华黄耀振

在日前召开的江西市场客户座谈会上，江西贵溪化肥有限责任公司与经销商一同客观分析了当前的市场形势，进一步明确了今后的主攻方向。会议认为，应充分发挥贵化产能大、品牌好、品种全、质优价宜、运输方便等优势，精耕细作江西市场，打好2010年市场营销“战役”。

提升核心竞争力掌握市场主动权

作为农业大省江西省境内最大的国有化肥生产企业和我国磷复肥行业重点骨干企业，贵化一直秉承“为农民服务”的使命，弘扬“以人为本，以业为重”的企业文化，坚持“立足肥业、工贸并举、服务三农、回报社会”的经营理念，在政府和社会各界，尤其是广大客户的关心支持下，努力实现“打造社会、企业、员工共赢平台，建设中国一流磷复肥基地”的美好愿景。

贵化总经理黄光明深有感触地说：“江西市场是‘施大壮’产品的发源地、根据地、主战场。江西农民需要贵化，贵化离不开江西农民。”他表示，在“厂商携手、以我为主、互惠互利、合作共赢”的前提下，贵化将继续与江西农资流通行业的各位优秀代表加强交流，扩大合作，巩固和提高“施大壮”产品在江西市场的影响力，共同维护好“施大壮”产品在江西市场的主导地位，为江西农业发展、农村建设、农民致富作出应有的贡献。“只有顾客稳定了，才有企业的稳定。贵化将继续为农民提供物美价廉的化肥，让农民买得起、用得好。”黄光明强调说。

企业要想实现长足发展就要有

自己的核心竞争力。经过多年的努力，贵化已拥有近100万吨的磷复肥产能，同时，还建立了严格的质量管理体系，化肥产品质量达到或超过国际同类化肥的标准。“施大壮”在国际国内化肥市场上已成为知名品牌，并于2004年被国家工商总局认定为 “中国驰名商标”。去年底，江西铜业集团公司贵溪冶炼厂收购了贵化的股权，成为控股股东，并将磷矿资产注入贵化。贵化副总经理何恒兴表示，贵化今后将依托贵溪冶炼厂的硫酸资源和上饶朝阳磷矿的磷矿资源，进一步提升核心竞争力。

发挥优势巧应对集中兵力破重围

2009年，贵化生产的复合肥无论市场占有率还是品牌知名度较上年同期均有较大的提高，但硫基复合肥在江西市场的销量比上年同期有所下降。

贵化营销总公司副总经理肖忠仁说，贵化将及时调整营销思路，完善产品结构，实行差异化的营销战略，主推高磷、高氮、低钾产品，增强产品的市场竞争力。同时加大市场管理力度，发往省内的产品全部编码，以防窜货。加强对经销商的管理，做到巩固大户，发展中户，培养小户，把销量跟返利结合起来。

他强调，在困难面前要客观地分析形势，要找到应对的措施，发挥优势，集中兵力突围。贵化的市场优势主要体现在：

一是产品方面。贵化的产能大、品种全。旗下拥有 “施大壮”、“贵化”、“群星”、“田园丰”等四大品牌，产品包括磷酸二铵、硫基复合肥、氯基复合肥、BB肥、磷酸一铵等多个品种。

二是区位方面。贵化地处浙赣、皖赣、鹰厦铁路交汇处，公司又设有铁路专用线，发货迅速、便捷，产品运输方便及时、成本低，能够做到快进快出。

三是抗经营风险方面。经营贵化的产品市场风险小，这是贵化产品经销商的一致评价。贵化坚持诚信经营，承诺给经销商的价格政策，不折不扣，全部兑现。市场波动大时，贵化常有托底政策。

四是生产成本方面。目前贵化已开工建设年产10万吨磷酸一铵装置，将实现自给；今年贵化与青海盐桥钾肥已建立直供关系，大量使用国产钾肥，复合肥成本必将降低。

政策机遇紧抓住厂商携手拓市场