□本报记者 朱永坤

在过去的一年里，由于全球金融危机的影响，实体经济受到全面冲击，中国磷复肥行业遭遇严峻挑战。面对严峻的客观形势，中盐安徽红四方股份有限公司不但保证了重组、新建工作的顺利进行，而且开创了生产营销工作的新局面。就此，记者采访了中盐安徽红四方股份有限公司总经理方立贵。

《农资导报》：2009年，由于全球金融危机的影响，国内实体经济受到全面冲击，中盐红四方为什么能很快走出危机？

方立贵：信心比黄金更重要！我们始终认为，只有不景气的行业，没有不景气的企业，关键是看这个企业是否具备化危为机的信心和能力。危机对于企业来说，影响和冲击都是一样的。在挑战和危机面前，我们始终树立“客户是企业永远的上帝”的思想，坚定“只有客户得利，企业才会发展”的信念，始终与客户及经销商同呼吸、共命运。同时，树立狭路相逢勇者胜的决心和勇气，坚信别人能够做到的我们同样可以做到，而且会做得更好。我们还将这种必胜的信念及时传递给我们的员工，增强员工对上、下游客户与企业长期合作的信心，让广大员工相信只要我们同广大经销商抱团取暖，再难的关口也能渡过，再大的风险也能挺过！为了提振信心，我们定期召开全体营销人员大会，分析不同时期的市场形势，统一大家的思想认识，增强业务员的使命感和责任感，使他们全身心地投入营销工作。与此同时，我们大力推进营销网络和渠道建设，在安徽省内市场逐步将营销网络触角从县城延伸到乡镇，在肥西等周边地区采取直销，在蚌埠地区划小经销区域，使营销网络下移，扩大了红四方复合肥的市场占有率；对省外市场，我们则重点抓好山东、河南、东北及两湖市场，同时将营销网络覆盖到全国，尽最大可能提高“红四方”肥料的市场份额。

令人欣慰的是，在过去的一年里，通过不懈地努力，我们不但战胜了史无前例的各种困难，而且成功加入了中国盐业总公司，企业从此进入了一个崭新的时代！

《农资导报》：刚才您提到“只有客户得利，企业才会发展”。中盐红四方是怎么做的，效果如何？

方立贵：“诚信构建共赢”是我们一贯倡导的营销准则。多年的实践使我们深深地认识到，只有诚信经营，才能赢得更多经销商朋友的信任与支持；只有主动承担市场风险，才能最大限度地维护广大经销商的利益；只有最大限度地维护营销商的利益，才能为企业积聚取之不竭的发展动力。为此，2009年在产品价格下滑速度超过原料下滑速度的严峻形势下，中盐红四方为尽量降低经销商投入风险，在一段时期内采取跟跌不跟涨、保证经销商基本利润、按市场价格倒推结算等方法，最大限度地保证了经销商的利益。2009年上半年，在同行业诸多企业产品堆积如山、无人问津的情况下，中盐红四方却得到了越来越多的经销商朋友的理解和信任，“红四方”系列复合肥产品出现了供不应求的局面，发货现场始终呈现出一派繁忙的景象，累计实现销售总量较2008年同期增长60%以上，成为中盐红四方战胜危机的重要支撑点之一。

《农资导报》：有人说现在的市场竞争也是人才的竞争，你们在营销人才培养、团队建设方面又是如何做的？

方立贵：我们认为，越是面临复杂困难的局面，越要直面应对，勇于接受挑战，因为守是守不住的。中盐红四方把市场营销确定为企业经营的前沿阵地，努力营造“营销是第一线”的工作氛围，不断增强营销人员的使命感，全力打造一支具有执行力、凝聚力和战斗力的优秀销售团队。在营销组织架构方面，我们根据化肥产品销售区域需要，统筹规划，调整、优化营销力量，把化肥销售队伍整合成5个销售公司，明确每个公司的营销区域、主攻方向和年度目标；在营销人员培训方面，我们采取请进来与走出去相结合的培训模式，定期组织开展专业知识培训和交流，努力提升营销人员的业务水平和综合素质，以使他们更好地服务于经销商，成为客户投资理财的参谋和顾问；在政策激励方面，我们采用经济责任制考核方式，明确每位业务员的营销目标，确定高于企业平均收入的薪酬基数，销量超额重奖，同时实施末位淘汰机制，有效地激发了营销人员的工作热情和积极性。