□本报记者 朱永坤
在过去的一年里,由于全球金融危机的影响,实体经济受到全面冲击,中国磷复肥行业遭遇严峻挑战。面对严峻的客观形势,中盐安徽红四方股份有限公司不但保证了重组、新建工作的顺利进行,而且开创了生产营销工作的新局面。就此,记者采访了中盐安徽红四方股份有限公司总经理方立贵。
《农资导报》:2009年,由于全球金融危机的影响,国内实体经济受到全面冲击,中盐红四方为什么能很快走出危机?
方立贵:信心比黄金更重要!我们始终认为,只有不景气的行业,没有不景气的企业,关键是看这个企业是否具备化危为机的信心和能力。危机对于企业来说,影响和冲击都是一样的。在挑战和危机面前,我们始终树立“客户是企业永远的上帝”的思想,坚定“只有客户得利,企业才会发展”的信念,始终与客户及经销商同呼吸、共命运。同时,树立狭路相逢勇者胜的决心和勇气,坚信别人能够做到的我们同样可以做到,而且会做得更好。我们还将这种必胜的信念及时传递给我们的员工,增强员工对上、下游客户与企业长期合作的信心,让广大员工相信只要我们同广大经销商抱团取暖,再难的关口也能渡过,再大的风险也能挺过!为了提振信心,我们定期召开全体营销人员大会,分析不同时期的市场形势,统一大家的思想认识,增强业务员的使命感和责任感,使他们全身心地投入营销工作。与此同时,我们大力推进营销网络和渠道建设,在安徽省内市场逐步将营销网络触角从县城延伸到乡镇,在肥西等周边地区采取直销,在蚌埠地区划小经销区域,使营销网络下移,扩大了红四方复合肥的市场占有率;对省外市场,我们则重点抓好山东、河南、东北及两湖市场,同时将营销网络覆盖到全国,尽最大可能提高“红四方”肥料的市场份额。
令人欣慰的是,在过去的一年里,通过不懈地努力,我们不但战胜了史无前例的各种困难,而且成功加入了中国盐业总公司,企业从此进入了一个崭新的时代!
《农资导报》:刚才您提到“只有客户得利,企业才会发展”。中盐红四方是怎么做的,效果如何?
方立贵:“诚信构建共赢”是我们一贯倡导的营销准则。多年的实践使我们深深地认识到,只有诚信经营,才能赢得更多经销商朋友的信任与支持;只有主动承担市场风险,才能最大限度地维护广大经销商的利益;只有最大限度地维护营销商的利益,才能为企业积聚取之不竭的发展动力。为此,2009年在产品价格下滑速度超过原料下滑速度的严峻形势下,中盐红四方为尽量降低经销商投入风险,在一段时期内采取跟跌不跟涨、保证经销商基本利润、按市场价格倒推结算等方法,最大限度地保证了经销商的利益。2009年上半年,在同行业诸多企业产品堆积如山、无人问津的情况下,中盐红四方却得到了越来越多的经销商朋友的理解和信任,“红四方”系列复合肥产品出现了供不应求的局面,发货现场始终呈现出一派繁忙的景象,累计实现销售总量较2008年同期增长60%以上,成为中盐红四方战胜危机的重要支撑点之一。
《农资导报》:有人说现在的市场竞争也是人才的竞争,你们在营销人才培养、团队建设方面又是如何做的?
方立贵:我们认为,越是面临复杂困难的局面,越要直面应对,勇于接受挑战,因为守是守不住的。中盐红四方把市场营销确定为企业经营的前沿阵地,努力营造“营销是第一线”的工作氛围,不断增强营销人员的使命感,全力打造一支具有执行力、凝聚力和战斗力的优秀销售团队。在营销组织架构方面,我们根据化肥产品销售区域需要,统筹规划,调整、优化营销力量,把化肥销售队伍整合成5个销售公司,明确每个公司的营销区域、主攻方向和年度目标;在营销人员培训方面,我们采取请进来与走出去相结合的培训模式,定期组织开展专业知识培训和交流,努力提升营销人员的业务水平和综合素质,以使他们更好地服务于经销商,成为客户投资理财的参谋和顾问;在政策激励方面,我们采用经济责任制考核方式,明确每位业务员的营销目标,确定高于企业平均收入的薪酬基数,销量超额重奖,同时实施末位淘汰机制,有效地激发了营销人员的工作热情和积极性。
《农资导报》:我们知道,“红四方”系列肥料和企业已经拥有了一定的市场和影响力。那么,在加盟中盐旗下后,对于企业未来的发展你们是如何考虑的?
方立贵:加入中盐并不意味我们就进入了保险箱,企业未来成长之路还很长。目前,我们的营销管理仍然存在许多不足,如品牌推广和广告宣传没有全面开展起来,品牌建设未与公司大的发展战略融为一体,整个红四方的物流还没有进行完全意义上的整合,营销政策有待于进一步统一和完善,营销队伍建设仍需要进一步加强等等,这些问题已经引起了企业各级领导的高度重视,我们争取在最短的时间内逐步加以解决。今后,我们将重点做好以下工作:认真实施品牌战略,全面提升企业的形象和知名度,让“红四方”品牌真正红遍大江南北,让更多的客户认同和选择“红四方”肥料;实施差异化经营战略,产品上加大硫酸钾复合肥、控失肥、BB肥的推广力度,品牌上要打好 “红四方”、“江淮”、“奔小康”和“海伟事”这几张牌;进一步完善营销渠道建设,省内做到乡镇一级,省外做到县市一级,同时依托网络平台,运用现代科技丰富营销手段;加强组织和团队建设,以机构改革为契机,进一步优化整合营销资源,不断提升营销队伍的整体素质;做好市场信息资源的捕获、筛选、开发、传递和使用工作,提升应对市场变化的敏感度和反应力;创新完善营销模式和盈利模式,采取多种形式和途径,不断提升营销管理水平;强化服务意识,变“卖产品”为“卖服务”,以高质量、最温馨的服务换来更多客户和用户的支持。