□本报记者 朱永坤
在过去的一年里，由于全球金融危机的影响，实体经济受到全面冲击，中国磷复肥行业遭遇严峻挑战。面对严峻的客观形势，中盐安徽红四方股份有限公司不但保证了重组、新建工作的顺利进行，而且开创了生产营销工作的新局面。就此，记者采访了中盐安徽红四方股份有限公司总经理方立贵。
《农资导报》：2009年，由于全球金融危机的影响，国内实体经济受到全面冲击，中盐红四方为什么能很快走出危机？
方立贵：信心比黄金更重要！我们始终认为，只有不景气的行业，没有不景气的企业，关键是看这个企业是否具备化危为机的信心和能力。危机对于企业来说，影响和冲击都是一样的。在挑战和危机面前，我们始终树立“客户是企业永远的上帝”的思想，坚定“只有客户得利，企业才会发展”的信念，始终与客户及经销商同呼吸、共命运。同时，树立狭路相逢勇者胜的决心和勇气，坚信别人能够做到的我们同样可以做到，而且会做得更好。我们还将这种必胜的信念及时传递给我们的员工，增强员工对上、下游客户与企业长期合作的信心，让广大员工相信只要我们同广大经销商抱团取暖，再难的关口也能渡过，再大的风险也能挺过！为了提振信心，我们定期召开全体营销人员大会，分析不同时期的市场形势，统一大家的思想认识，增强业务员的使命感和责任感，使他们全身心地投入营销工作。与此同时，我们大力推进营销网络和渠道建设，在安徽省内市场逐步将营销网络触角从县城延伸到乡镇，在肥西等周边地区采取直销，在蚌埠地区划小经销区域，使营销网络下移，扩大了红四方复合肥的市场占有率；对省外市场，我们则重点抓好山东、河南、东北及两湖市场，同时将营销网络覆盖到全国，尽最大可能提高“红四方”肥料的市场份额。
令人欣慰的是，在过去的一年里，通过不懈地努力，我们不但战胜了史无前例的各种困难，而且成功加入了中国盐业总公司，企业从此进入了一个崭新的时代！
《农资导报》：刚才您提到“只有客户得利，企业才会发展”。中盐红四方是怎么做的，效果如何？
方立贵：“诚信构建共赢”是我们一贯倡导的营销准则。多年的实践使我们深深地认识到，只有诚信经营，才能赢得更多经销商朋友的信任与支持；只有主动承担市场风险，才能最大限度地维护广大经销商的利益；只有最大限度地维护营销商的利益，才能为企业积聚取之不竭的发展动力。为此，2009年在产品价格下滑速度超过原料下滑速度的严峻形势下，中盐红四方为尽量降低经销商投入风险，在一段时期内采取跟跌不跟涨、保证经销商基本利润、按市场价格倒推结算等方法，最大限度地保证了经销商的利益。2009年上半年，在同行业诸多企业产品堆积如山、无人问津的情况下，中盐红四方却得到了越来越多的经销商朋友的理解和信任，“红四方”系列复合肥产品出现了供不应求的局面，发货现场始终呈现出一派繁忙的景象，累计实现销售总量较2008年同期增长60%以上，成为中盐红四方战胜危机的重要支撑点之一。
《农资导报》：有人说现在的市场竞争也是人才的竞争，你们在营销人才培养、团队建设方面又是如何做的？
方立贵：我们认为，越是面临复杂困难的局面，越要直面应对，勇于接受挑战，因为守是守不住的。中盐红四方把市场营销确定为企业经营的前沿阵地，努力营造“营销是第一线”的工作氛围，不断增强营销人员的使命感，全力打造一支具有执行力、凝聚力和战斗力的优秀销售团队。在营销组织架构方面，我们根据化肥产品销售区域需要，统筹规划，调整、优化营销力量，把化肥销售队伍整合成5个销售公司，明确每个公司的营销区域、主攻方向和年度目标；在营销人员培训方面，我们采取请进来与走出去相结合的培训模式，定期组织开展专业知识培训和交流，努力提升营销人员的业务水平和综合素质，以使他们更好地服务于经销商，成为客户投资理财的参谋和顾问；在政策激励方面，我们采用经济责任制考核方式，明确每位业务员的营销目标，确定高于企业平均收入的薪酬基数，销量超额重奖，同时实施末位淘汰机制，有效地激发了营销人员的工作热情和积极性。
《农资导报》：我们知道，“红四方”系列肥料和企业已经拥有了一定的市场和影响力。那么，在加盟中盐旗下后，对于企业未来的发展你们是如何考虑的？
方立贵：加入中盐并不意味我们就进入了保险箱，企业未来成长之路还很长。目前，我们的营销管理仍然存在许多不足，如品牌推广和广告宣传没有全面开展起来，品牌建设未与公司大的发展战略融为一体，整个红四方的物流还没有进行完全意义上的整合，营销政策有待于进一步统一和完善，营销队伍建设仍需要进一步加强等等，这些问题已经引起了企业各级领导的高度重视，我们争取在最短的时间内逐步加以解决。今后，我们将重点做好以下工作：认真实施品牌战略，全面提升企业的形象和知名度，让“红四方”品牌真正红遍大江南北，让更多的客户认同和选择“红四方”肥料；实施差异化经营战略，产品上加大硫酸钾复合肥、控失肥、BB肥的推广力度，品牌上要打好 “红四方”、“江淮”、“奔小康”和“海伟事”这几张牌；进一步完善营销渠道建设，省内做到乡镇一级，省外做到县市一级，同时依托网络平台，运用现代科技丰富营销手段；加强组织和团队建设，以机构改革为契机，进一步优化整合营销资源，不断提升营销队伍的整体素质；做好市场信息资源的捕获、筛选、开发、传递和使用工作，提升应对市场变化的敏感度和反应力；创新完善营销模式和盈利模式，采取多种形式和途径，不断提升营销管理水平；强化服务意识，变“卖产品”为“卖服务”，以高质量、最温馨的服务换来更多客户和用户的支持。
