□本报记者 王军

不管哪个行业，理想的厂商合作模式，一定是建立在相互信任与共赢的基础上的。忽略任何一方的利益，厂商关系都将会变得非常脆弱，甚至不堪一击。在与湖北源丰化工有限公司董事长杨环成的交谈中，记者深刻领会到了当今中国磷复肥企业在发展过程中依靠质量、品牌和服务所构建的厂商和谐共赢关系。

质量为先巩固厂商稳定合作关系

“品牌是什么？品牌就是一种印象，一种价值，一种保障，是真心实意为农民做事，让农民获得利益，而不是表面和肤浅地将服务当作一种促销手段来运用。”杨环成开门见山。

杨环成认为，目前的肥料市场是“生产企业＋代理商＋终端商”这样一个团队在共同完成销售工作，在塑造品牌。如果这个团队有一方在战术或战略上出了问题，那么这场战争必将失败。支撑品牌的关键一环是企业的产品质量。正是因为有了这样的认识，源丰化工始终把产品质量作为企业的生命线。

记者在源丰化工采访时发现，厂区和办公楼的墙壁上到处都书写着有关质量的标语，尤其是“质量为本，诚信为企”的企业理念格外引人注目。源丰化工的管理层有这样一个行为准则：稳定生产，提高质量，以人为本，关爱员工。生产是前提，如果生产不出高质量产品，销售就会停滞不前，企业就得关门。做企业和做人一样，要让客户相信企业不会做假货，企业和用户才能成为鱼水关系，才能携手共谋发展。

杨环成认为，生产企业1%的失误将会给用户带来100%的损失。在行业竞争激烈的今天，质量是品牌的生命线，没有过硬的质量，品牌就成了无源之水、无本之木。为此，源丰化工提出了明确的质量目标：总养分合格率达到100%，产品合格率达到98%，顾客满意度达到90%以上，全年无重大质量事故。因此，无论是原料选择、采购，还是生产工艺指标控制、成品出厂，源丰化工坚持严把“三关”（原料入厂关、半成品生产关、成品出厂关），实行“五检”（自检、外检、互检、专检、抽检），全范围、全过程对产品实行监控，确保产品质量。

为巩固厂商关系，源丰化工采取的具体措施是：一方面，坚持“质量第一”与“品牌提升”相统一的经营理念，生产围着销售转，销售围着市场转；另一方面，坚持“诚信为本”与“效益为先”相统一的市场营销理念，以市场为导向，以厂商效益最大化为中心，以规范、优化、创新、提高为主线，以全面推进动态管理为手段，以实现可持续发展为动力，不断提高企业市场竞争力和与经销商合作的满意度。

服务至上成就了产销和谐价值链

对于厂商合作如何实现双赢和多赢，杨环成这样表示：“厂商合作能不能取得双赢或多赢，关键就在于销售终端能不能很快把货卖出去，把款收回来。因此，厂家要想和经销商共赢，必须要想办法提升销售终端的出货量。”为此，源丰化工为营销人员制定了优良服务的标准：一是态度要好；二要准确无误；三要高效快捷。为了做到这些，源丰化工在营销人员的培训方面做了大量工作，不仅通过公司内部培训、专家授课提高营销人员水平，还出资将业务精英送到专业学校进行深造，进一步提升其业务员素质，以便更好地服务经销商和农民。

杨环成认为：“把产品卖出去只是完成了一半的工作，另外一半工作就是提供良好的售后服务。”为了拉动终端的销售，使源丰品牌深入消费者心中，源丰化工销售队伍除了在经销商与零售商中做好店面形象维护工作外，还要深入到农民中间，从市场中捕捉农民的需求，把肥料市场动态信息、公司产品销售与农户使用情况及时反馈给公司，为公司科学决策提供依据。事实也正是这样，在去年以来的全球金融风暴的冲击下，一些复合肥企业相继倒下，而源丰化工却走得很坚实，一个关键原因就是决策科学，抓住了企业发展的“牛鼻子”，让公司避过了风暴，逆势而上。