□闻音

上周，CAC农药展会在上海举办，CACF农化装备展、新型肥料展也同期举行，很多人都有感觉，展会规模越来越大，参展企业越来越多，其中不乏跨界企业。在农资圈儿，跨界已经成为农资行业的常态，而企业和经销商的跨界经营能力越来越受到关注。

跨界有多种方式，有的企业追求肥、药融合，农药公司成立肥料子公司或者通过并购来完成全产业链的结合；有的企业是转行做农资，笔者在CAC展会上遇到不少生面孔，仔细一问，才知道是从金融领域转行投资农药化肥行业。另外就产品来看也存在跨界，农药正在从传统的农业应用逐渐开拓非农用领域市场。面对农药研发成本日益提高，靠化学农药起家的跨国农药公司纷纷在生物农药领域转型。转基因技术给除草剂领域带来更多挑战。

在这些变化中，笔者发现，跨界时代，企业和经销商的这些能力越来越被重视：

第一：核心专利技术能力。以陶氏化学为例，其应用缓释技术和高通量平台技术成功将杀菌剂应用到船舶制造等非农用领域，开辟了农用杀菌剂工业化用途的新蓝海。巴斯夫生物种衣剂也被认为是打造种衣剂市场新格局的一类产品。在市场一片红海的情况下，核心技术的创新，无疑是企业的一片新大陆。

第二：链接资源的能力。细分市场越专业，对于终端市场来说，就越需要沟通链接的桥梁。对于农户来讲，需要精通各种农药的经销商来帮助他们做出选择，而对于生产商，更需要融合不同的资源，并将其优势集成，共同打造一个完善的产品。比如一个成功的种衣剂产品，既包括有效成分的成功筛选、复配，更包括成膜剂等助剂匹配，乃至到最后推向市场时的品牌精确定位。在CAC展会上，记者发现，更多原先从事农药助剂生产的传统B2B企业，也在加大宣传力度，希望获得更多的关注。这可能也是行业越来越开放融合的一个表现。

第三：渗透终端的能力。所谓渗透终端，最终是对于终端用户需求的把握。对于农药行业，有效成分已经不是目前最重要的竞争领域，而精确定位用户成为关键。精准定位来源于对细节的不断优化，通过定制差异化产品，从而满足不同群体细分市场的需求。比如说，一些缓释性材料的包埋填充，针对不同使用方式的农药助剂剂型的优化，这些看似微小的差异，现在已经成为各厂家产品竞争力角逐的着力点。

总的来看，跨界时代，求大求全的思路不可取，找好定位，集中资源打造特色才是根本。