“如果小企业没有获得家电下乡资格，任由大品牌渗入农村市场，让他们通过国家财政补贴的方式降低渠道深入的成本，那么小企业有两种不同的死法。第一，没有渠道的小企业或是那些OEM企业，势必迅速死去，属于斩立决；那些有渠道有自己牌子的小企业，就像我们，会和大品牌们打起更残酷的渠道战、价格战，那属于死缓。” 

         ——重庆欧凯电器有限公司董事长潘宁 

        上周五，在离重庆市主城区95公里的荣昌县，有五六辆长途运货卡车正忙着把刚出厂的洗衣机装上车，分别运往四川、湖南、陕西、湖北等地。 

        这些洗衣机刚从欧凯电器下线。欧凯是重庆本地一家专攻农村市场的家电生产商。 

       “这个月光订单我们就接了13万台，但是我们只能出四五万台。”欧凯电器有限公司董事长潘宁对南方周末记者说。 

        而仅仅三个月前，这里却是另一个天地。 

        “仓库里都堆满了洗衣机。”欧凯一位不愿透露姓名的员工告诉记者，“从去年9月到11月，欧凯几乎一台洗衣机都没有卖出去。” 

        让欧凯由冰而火的，是去年11月，这个连本地人都不太熟悉的小企业居然赢得了家电下乡的资格，成为当时这轮在北京举行的“洗衣机下乡”招标的黑马。 

        上周四，备受关注的“摩托车下乡”招标又在北京开标。参加竞标的有好多重庆知名的摩托车品牌，这些企业在上北京前几乎都曾向欧凯取过经。 

        欧凯的经到底是什么？

        国家财政104亿元补贴家电下乡，希望拉动消费9200亿　图/CFP

        投标前的战争：打破大企业垄断

        看着仓库里堆满了洗衣机，工人开始大量流失，潘宁瞄准了最后一根救命稻草——去年年末的洗衣机家电下乡投标。潘宁向全厂职工承诺，一定要中标，“不然日子就非常困难了”。

        然而，要跟海尔等这样的行业大佬去竞标，并非所有人都看好。代表公司前往北京参加投标的副总刘浠就明确表示，可能性不大。

        不过潘宁志在必得。

        事实上，和业内大佬的战争在投标之前就已打响。

        在2008年10月中旬，家电协会组织的一个关于家电下乡招标的座谈会上，小鱼和大鱼的斗争就开始了。当时参加的企业既有海尔、松下、美的这样的大型企业，也有不少小公司。

       “有很多宁波的企业都在里面，当时我们心情稍放轻松了些。”公司副总许文益说。她和刘浠代表欧凯全程参与了竞标。

        海尔的代表为这次座谈会做了大量准备，归结起来就一句话：对即将进行的洗衣机家电下乡招标提高门槛。具体的建议有：年销量达100万台以上、生产年限超过3年等等。这些条件在欧凯看来，显然是为他们自己量身定做的。

       “要不是三聚氰胺事件，他们还会提什么非中国名牌、免检产品不能入围等等。”潘宁调侃。三鹿奶粉曝光之后，免检产品的称号被废除。

        结果众多中小企业拍案而起，和老大哥展开辩论。“我们说，农民的生活水准没有到你提的这个标准，有很多功能是他们用不到的，你要提高规格势必提升价格，这个与下乡的初衷不符。”许文益回忆，“免洗衣粉、烘干机等功能不适合农村市场，而且这些功能的洗衣机价格决计不会在封顶价(2000元)之下。”

        让海尔没有想到的是，小天鹅和松下等大企业也加入到它的对立面。“你想就连美的这样的企业之前在冰箱中标的过程也是吃亏的，2007年它没有跨过冰箱投标的门槛让它在市场上落了很大的后手。”潘宁解释，“所以它们也反对海尔的一家垄断。”