潮州市地处广东省东部,东与福建接壤,陆地面积约3116.12平方公里,总人口250万人。据了解,潮州目前的药店数量有1000多家,其中大部分为单体药店,主要的连锁药店有千禧、宏兴、宏伟等品牌。其中,千禧大药房拥有24家分店,是当地最大的连锁药店。
2006年,记者出差潮州,在该地的“药店大本营”——城新路上,见识了潮州药店的“火拼”。这条不算长的路上,集中了千禧、福源、宏兴、宏伟几家知名药店,其时还没有外来连锁的身影。
时任潮州市千禧贸易有限公司千禧大药房总经理的蔡伟群告诉记者:“城新路药店之间竞争很激烈,估计外来连锁在两三年内不会轻易闯进来。”
如今,三年过去。一切果真如蔡伟群之前预测的那样,外来连锁大参林于去年才开始进驻潮州市场,毫不意外地将第一家药店开在城新路上。
从城市到农村
千禧大药房第一家店于2000年正月开业,“千禧”之名正由此而来。其第一家店选址位于潮州汽车站附近,随后的几年,千禧在潮州市区商业中心和主干道附近都插上了“大旗”。近年来,当不少连锁药店都感叹于市中心难觅新店选址时,蔡伟群早已经把战略重心向农村转移。记者了解到,目前,千禧大药房在潮州一共有24家店,其中,市区店仅5家,市郊4家,而其他新开药店都位于农村。
为何将目光投向农村?面对记者的提问,蔡伟群表示,一方面,市区药店竞争实在太激烈,另外,现在消费者的消费越来越理性,比如在城新路,众多药店扎堆于此,消费者到此购买药品,除了比较不同药店之间的品种之外,对价格也是十分敏感,往往是货比三家之后才决定是否购买。
相较之下,农村市场则是另外一片景象:在潮州不少农村地区,近几年还存在买药难、买药贵的现象,此外农村消费者的药品知识和保健知识也相对缺乏。蔡伟群表示,看中农村市场不仅仅是出于赢利目的,还有想提高消费者用药水平的想法。
他告诉记者,今年“三八”妇女节后,潮州凤凰镇一位领导告诉他,该镇组织全镇妇女进行妇检时,发现其中有一些妇女有乳房肿块、子宫肌瘤、子宫癌等妇科疾病,而这些妇女自己却全然不知。农村的用药保健水平急需提高,这一点更加坚定了蔡伟群把千禧开向农村的决心。
现在,新医改方案已出台,近年来出台的一些相关政策有不少都向农村倾斜,蔡伟群说,这让他有理由相信,在以后的日子里,政府对农民的医疗、用药都会有一些补贴政策,农村市场大有可为。
文化营销“开门红”
“通过近年来在农村开店的经验,我们发现,开在农村的药店,其销售额以及利润要比市区的药店高。”蔡伟群如此告诉记者。
据悉,此前千禧把触角伸到潮州归湖时,开业当天一度热闹非常:归湖电影院旧址附近,街舞队表演热火朝天,千禧的文工团载歌载舞,到了晚上,蔡伟群还请了电影放映队来此播放影片,成为当他老百姓的一大乐事。当地一位小孩从来没看过露天电影,回去后,对家长如此描述:“电影院附近有一个很大很大的电视机。” 一位老人在投影机前面观看电影时,放映机的光束正好照在他身上,他转过头责问放映电影的人:“你为何一直用手电筒射我?”在其他人听起来,这可能只是一个笑话,但正是这些笑话证实了千禧开业之际文化营销的成功。
“归湖十多年来没有像今天这么热闹了。”蔡伟群引用当地一位老人的话语来评价此次开业所取得的成功。对归湖的老百姓而言,千禧大药房的开张并不只是一家外来药店的进驻,还有城市文化的渗透。当然,取得成功的不仅仅是千禧开业所带来的文艺节目,还有令人惊喜的销售“开门红”。
由于归湖地区经济相对落后,此次开业蔡伟群一度认为能有2万~3万元的营业额就相当不错,没想到,开业当天消费者买药热情十分高涨,销售额居然比预期中翻了一番。蔡伟群相信,这一次开门红证实了千禧进军农村的方向是正确的。
此外,千禧每到一个农村地区开店,都会在当地派发一些用药知识的小册子,这些也受到了当地消费者的欢迎。通过这些方式,千禧以先入为主的姿态获得了当地消费者的认可。蔡伟群表示,以这种方式先占领农村市场,获得消费者的认可,以后即使有其他连锁进驻,想要获得当地消费者的青睐还需要下很大功夫。
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