：陈斯

在刚圆满落下帷幕的首届汉诺威亚洲版2017AGRITECHNICAASIA农机展上，各式各样、五彩缤纷的农机具整齐划一地分布在曼谷国际贸易展览中心（BITEC）的EH105、106展区内。在东南亚这片“掘金地”上，在7550平方米的展区里，200多个展商向万余名观者介绍展示所带来的机型，挖掘市场需求、探讨市场走向。如何开辟东南亚市场？与中国市场的区别是什么？买家有何购买需求及怎么看待国际型展会？这些都是本次展会关注的焦点。

山东五征集团从2015年就进入了东南亚市场，近两年也对泰国市场饶有兴趣，但在此次展会上五征并没有租用大型展台，这让记者稍感疑惑。“其实，我们还是很看重东南亚市场的，在越南、柬埔寨、缅甸、老挝等国家都注册了公司，并建立了好几家4S店。进驻泰国市场是大势所趋，但又不能极端冒进。因为受日韩品牌的挤压，想要打开泰国市场还是有难度的。再加上泰国的机械工艺制造水平相较于东南亚其他国家较为成熟，机械化工业也比较发达，这对我们的出口产品提出了更高的要求。”山东五征集团市场部经理丁鹏的一番解释，解开了记者的困惑。

对于下一步的发展规划，丁鹏也进行了介绍：“之前我们五次到泰国考察调研市场，进行了战略分析，制定了初步的战略起点与定位。想要打开泰国市场，就要进一步提升产品质量、强化产品优势，做好售后服务。今年我们的市场目标是4000台拖拉机，五征的优势在于产品覆盖率比较高，从18马力到260马力的机器比较齐全，覆盖范围较广。我们可以通过细分市场，精准到每一个层次，与同类企业进行差异化竞争。”

作为“老字号”的中国农机品牌，江苏常发农业装备股份有限公司是第一次在泰国亮相。据其展会负责人介绍，常发对这块“蛋糕”也非常重视，多次参加东南亚展会。为了配合全球化的战略布局，更好地打开泰国市场，常发针对当地农业生产和农机装备水平进行了评估，并对自家拖拉机产品进行了改装。由于泰国主要粮食作物为水稻，所以水稻收割机成为常发此次展会的主打产品。

多数中国参展商表示，短期内打入泰国市场虽然难度较大，但还是非常必要的。有了此次展会作为“前战”，在9月份将要举办的泰国国际农机展上，企业们将纷纷放出“大招”，正式吹响攻坚泰国市场的号角。

雷沃重工算得上是此次展会上的“superstar”，携旗下全程机械化系列新产品“盛装”亮相。展会期间，雷沃还与开泰银行举行了战略合作协议签约仪式，通过与开泰银行的合作，为雷沃在当地的贸易提供快速便捷的结算服务，打造特色金融产品。

3月17日，奥凯种机（泰国）公司成立揭牌仪式在此次展会上成功举行。在国家“一带一路”的政策机遇下，酒泉奥凯种机公司同样把泰国作为进军东南亚国家的重点发展海外市场，多次派人赴泰国考察和交流。2014年11月，奥凯种机与泰国TPF贸易公司、KCK安装公司合作，进行泰国水稻制种和稻米生产装备的推广和宣传。经过近两年的深入合作，在各项条件都基本成熟的情况下，奥凯种机决定在泰国曼谷建立奥凯种机（泰国）公司，深度拓展东南亚地区水稻、玉米和农副产品干燥、加工市场。此次合作，不仅可以利用奥凯种机在水稻、玉米种子的干燥、加工和仓储产业链的技术、资金和品牌优势，还结合了泰国TPF、KCK公司在当地的销售、安装和服务优势。

Alpego是一家具有60多年历史的意大利农机品牌。在此次展会上，针对东南亚特别是泰国市场，其成立了专门的泰国分公司，主要展出了割草机、耕整机、播种机等适宜当地的农机产品。

作为亚洲区市场经理，Samuele Pecorari对中国和东南亚地区的战略布局非常明确：“目前中国的农机市场已经发展得非常成熟，机械化程度已经达到较高水平，各种机型都可以在中国看到，国内外企业竞争也异常激烈。所以在中国，我们短时间内无法再提供新式产品，只能通过完善产品智能化、提高售后服务来进一步稳固中国市场。但东南亚市场不同，他们的农业机械化程度并不高，好多产品对这里来说都是全新的。就像在这次展会上，好多泰国参观者对我们展出的机器发出感叹。‘哇！这是用来干什么的？这是什么新式机具？’所以，我们在东南亚市场要做的，就是把新概念、新机型、新功能介绍给他们，以提高东南亚地区的机械化水平。”Samuele Pecorari进一步介绍道。