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种子企业如何牵手种植大户


   刘石

   随着我国人口结构的变化和农业生产集中度的提升,农村中种植大户和专业户越来越多。由于他们耕种的土地面积大于普通农户,农资产品的使用量大,种植的技术水平也相对较高,在普通农民中影响力也较大,因此,种植大户对于种子经销企业来讲具有巨大吸引力。与此同时,种植大户对于农业生产的各项要素重视程度高,相关产品和技术信息掌握得也比较深入,对于生产成本的控制和农资产品价格的敏感度也高于普通农民,因此,种子企业对于种植大户的技术支持与服务的标准只有高于普通农户,才能满足他们的需求并占领种业市场的制高点,通过这些大户去影响其他农户,最终赢得市场竞争。

   基于以上因素,种子企业针对种植大户的工作重点应当放在以下几个方面:

   品种的推荐切忌大包大揽。同样的品种在不同市场表现会有很大的不同,在其他市场表现好的品种不一定适合本地市场。帮助农户推荐和选择最适合当地土壤、气候和栽培条件的品种才是最重要的。同时,种植大户往往会承包不同的地块,种子企业应该帮助种植大户有针对性地选择,这样既能够表现出不同品种在不同环境中的相对竞争优势,又有利于种植风险的总体控制。

   价值导向。因为农资产品采购数量大,种植大户一般都会要求价格的优惠,但是种子不是普通消费品,是为了用于再生产和创造效益。真正的货真价实不仅仅是体现在价格折扣和优惠上,而是要提升种子的投入产出比,即品种所能够给大户带来增产和增收。同时,给予大户的价格优惠不应该影响传统渠道现有的价格体系,而是通过定制大包装、附加增值服务或赠送其他促销品的方式进行。

   提供配套技术措施和综合解决方案。农户种地是为了增产增收,而这一目的不能够只通过品种来实现。生产过程中的配套栽培措施和土肥、植保等技术手段的综合运用是农作物获得高产的保证。因此,对不同种植环境中配套技术措施探索和总结,综合解决方案推广的广度和力度,会直接影响大农户的最终种植结果和效益。

   提供售后服务和技术支持。农作物生长时间长,受外界不确定因素又影响大,因此,对于大农户在售后提供主动和及时的技术指导和服务,不仅可以保障大农户的利益,而且可以对周边的小农户起到积极的示范和影响。

   农产品销售。大农户生产出来的农产品的销售,虽然不属于农资经销商的传统服务范围,但对农户的最终效益影响很大。为农户提供及时的市场信息和牵线搭桥,协助农户及时以较好的价格销售其所生产的农产品,是对大农户最有效的增值服务,能够极大地拉动来年销售。

   随着中国农业规模化的发展,大农户和专业户将会在农业生产中起到越来越重要的作用,因此,研究大农户的生产和运作规律,及时关注和解决他们在生产和经营中遇到的问题,发现和满足他们多方面的需求,将会对中国农业产业化的发展起到巨大的带动和影响作用。


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