50岁上下年纪的人大部分生过煤饼炉子。其实,农资新品种推广与生煤饼炉子的过程很类似。农资新品种推广就像生煤饼炉子一样,是能量传递的过程,我们做个形象比喻更能说明问题:供货商(制造商)是“火种”,经销商是“引火纸”,零售商是“引火柴”,使用者(农民)是“煤饼”。供货商(制造商)、经销商和零售商三者都是“引火者”,其目的在于把“煤饼”引燃用于“烧饭、炒菜”也就是把市场培育成熟,使农民回头购买,这才是终极目标。　

　 　 “火种”——供货商

“火种”是营销的第一个环节,尤为重要。　

把能量传递给经销商也不困难,只要在田间地头做示范,“火种”的火力就放大了,经销商这张“引火纸”马上就由潮湿变为干燥,一点就着。　

　 　 “引火纸”——经销商

“引火纸”前面承接“火种”的点燃,后面引燃“引火柴”。在推广新品种时,经销商处在“引火纸”位置,经销商首先接受供货商能量传递,被“火种”点燃。　

只有供货商的“火种”点燃了经销商这张“引火纸”(包括总经理和业务经理),让经销商的业务人员浑身充满“能量”,他们的“能量”才能充分传递给零售商。　

　 　 “引火柴”——零售商

生活常识告诉我们,要寻找干燥木柴当“引火柴”才易被点燃。所以,在新品种布局之前必须进行慎重选择,第一,了解布局的新品种适用哪种作物；第二,布点。具体到零售商,零售商对新品种按好感程度分为三类:先进型、跟从型、落后型。因为推广的是新品种,所以具体客户要选择敏感型即先进型零售商,通过先进型来带动跟从型,这是营销策略。对零售商必须采取两手抓:一手抓门店,门店有新品种销售。一手抓示范,示范给农民和零售商看,吸引农民来购买,同时也让零售商看到实际效果,令其更有信心。同时,对重点零售商采取驻点促销,向零售商演示如何做销售,零售商才能更快“上手”。

　 　 “引燃煤饼”——市场培育

“引火柴”是引燃煤饼的最后一个环节,前面都是为引燃煤饼做准备工作的,最终目标是把“煤饼”引燃成旺火。　

把市场培育成熟是“火种”“引火纸”“引火柴”即供货商、经销商、零售商三家的共同目的。只有把市场培育成熟,整个价值链才会正常循环起来,否则前期工作等于白做。　

　 　 “煽风点火”——宣传

“引火纸”点着后要引燃“引火柴”,这时需要煽风,生活常识告诉我们这时应该是微风。　

推广农资新品种也需要“煽风”,即进行宣传。在农资新品种宣传时,切记二点:第一,切莫夸大功能宣传。这样不仅会造成本产品的销售失败同时还损害自己的信誉,以后销售会更加困难。第二,“煽风”过猛会造成局面失控。宣传过猛,“N管齐下”,渠道间很容易出现过度竞争。一旦各渠道竞相“砸价”,差价没了,零售商肯定不愿意销货,最后局面失控,没等市场培育成熟,该品种就被迫要退出市场了。