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江苏无锡地产葡萄拓宽销售渠道


  璜土葡萄打“时间差”在山东地产葡萄上市前热卖青岛市场,在武汉用高品质葡萄PK当地普通葡萄,迅速走俏;宜兴高塍和周铁的两位葡萄“种植大户”不特意营销,却因“口口相传”的甜美可口,让众多铁粉上门取货。

  无锡蔬菜果品行业协会相关负责人认为,两地葡萄在市场上胜出,巧妙之处在于“差异”:时间差、品质异。面对各地蜂拥而至的水果,在保证品质基础上打造“差异”性,或成地产水果的突围之道。

  重营销“田忌赛马”赢得外地市场

  带着璜土葡萄“出走”外地市场,种植大户戴志泉利用“田忌赛马”式的营销策略屡屡获胜。

  今年在安徽合肥,戴志泉亲自压阵葡萄批发市场。“当地市场葡萄平均批发价是2.5元/斤,我要价8元,经销商愣住了,觉得不可能,于是我说,你让我卖三天,三天后卖不好我就走人,”戴志泉回想起当时的“关键一役”依然激动。他找到市场里最好的推销员帮他卖葡萄,一方面以高提成刺激推销员,一斤卖8元可提成3元,另一方面,葡萄品质过硬,赢得了很多回头客。三天过后,葡萄畅销。很多种植户觉得安徽市场消费力有限,高价位葡萄不太可能好卖,但事实证明,哪里都有消费力强的人群,关键要找对路子,给人家好东西。

  后来开拓武汉市场时,戴志泉再次用了这一招,用高品质葡萄和当地一般葡萄PK,这“田忌赛马”式的一招鲜屡试不爽。在开拓青岛等北方市场时,他则打“时间差”,在当地葡萄未上市时抢滩市场,皆取得成功。目前葡萄基地产量供不应求。

  重品质稳坐家中等粉丝上门来买

  “醉金香”晶莹剔透、“巨玫瑰”芳香诱人,宜兴高塍种植大户韩建平的葡萄园,因为这两种精品葡萄凝聚了不少“铁粉”。100亩葡萄园,7月份以来葡萄日产日清,且都是客户上门取货。

  “20元一斤,不谈价,觉得好就来买”。韩建平底气何来?来自市区的王先生一家给出答案:“这个果园年年来,葡萄甜且爽口,肉质紧实,关键亲眼见到园里工人施的都是生态肥料,好吃又安全,值得花这个钱到这里买几箱。”韩建平表示,没想到“口口相传”的营销影响力这么大,虽然园里来的都是散客,葡萄还供不应求。周铁的种植大户张涛有葡萄园400亩,现已进入成熟高峰期,日产1万斤还供不应求。张涛坦言,自己在营销上没花多少心思,但在保证葡萄的安全和口感上非常用心,每年都会投钱引进新品种,待培育成熟且质量稳定后供给客户,效果一直不错。

  分析:打“差异”牌求突围

  7月份以来,葡萄价格同比下降12.05%。地产葡萄减产、葡萄热销,葡萄市场批发价反而下降。大市场一位负责人直言,浙江等地葡萄蜂拥而至,地产葡萄遭遇劲敌,这种现象在杨梅、水蜜桃等地产水果中皆有体现。

  地产水果风光难续,却有多位种植大户独树一帜。业内人士表示,种植大户的个体成功是由多年的经验积累、品质投入、独特营销塑造出来的,全盘复制恐不现实,但其共性便是打“差异”牌,地产水果可以在这一点上多加揣摩。如果想要抢占高端消费市场,那请多用心在葡萄品质上,若要赢得更多中低端客户,那打造水果的高性价比是着力点。此外近年来水果种植区域重复性较高、种植品种雷同等现象也值得关注,希望相关部门能给以科学规划,帮助种植户在激烈竞争中突围。


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