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花店如何切分“年宵蛋糕”(系列一)精准定位选品种



  开栏的话:转眼又到了年关,年宵花开始大量上市,不少花店在经营鲜切花的同时,又忙起了盆花生意。面对已经进入白热化竞争阶段的年宵盆花市场,花店的竞争优势在哪里?为此,我们特别开设了“花店如何切分年宵蛋糕”专栏,从品种选择、营销模式、养护管理、售后服务等方面进行分析,希望对花店业者有所启示。
  年宵花品种繁多,究竟什么品种适合花店经营?在选择年宵花品种时应该注意哪些问题?
  选常规
  因地制宜
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  “花店分布在不同的城市,各地的气候类型不同,消费习惯各异,消费者喜欢什么品种、什么颜色,花店经营者一定要做到心中有数。花店销售的品种既要适应本地区的气候,又要找准市场,符合个性化需求,才能取得成功。”
  杭州梦湖花艺有限公司董事长兼总经理赵小进对此颇有心得,他认为,南方地区由于冬季室内气温较低,因此,像蝴蝶兰、红掌等花卉品种应适当少进,而像牡丹、君子兰等花卉则没有太多限制。尽管有些消费者对蝴蝶兰情有独钟,但是养护不好,伤了消费者的心,反而得不偿失。值得注意的是,由于蝴蝶兰在低温条件下很难开花,因此要尽量选择开放度较高的,以6到8朵以上为宜。另外,根据南北方差异,北方城市的花店应以红色系花卉为主,而南方城市的花店可选择绿色、粉色、咖啡色等浅色系的品种。
  天津冬梅花艺总经理刘冬梅也深有体会,她曾因所进品种不能适应天津寒冷的天气而有过失败的教训,因此她非常注重品种的地域适应性。每个新品种在采购回来后她都要自己养护一段时间,积累一些经验,确定能够适应本地区生长,才拿出来销售。去年她选择了地涌金莲,由于地涌金莲花形漂亮、养护方法简单,且花期长达8个月,因此卖得非常好,很多人在购买后还经常来店里同她交流种植心得,讨论养护技巧。盆花的销售成功也带热了鲜花销售。
  推特色
  引导消费
  “
  俗话说:一招鲜,吃遍天。山东袁乃夫花艺设计中心负责人袁乃夫的做法也验证了这句话。去年,他在某个生产基地看到一批颜色浅粉略白的大花蕙兰,凭着多年的经验,他认为在年宵花市场一片传统红色中,这样的花色会受到白领阶层和一些追求个性、时尚人士的喜爱,于是他大胆进货,果然受到了追捧,很快销售一空。可见,追求个性化、推陈出新是多么重要。
  武汉小五花坊负责人孙艳霞这几年也从常规的蝴蝶兰、大花蕙兰、凤梨等年宵花品种逐渐向个性化品种转变,国兰、兜兰等越来越成为其年宵期间的主打品种。她认为,兰花清新幽雅,我国自古有“君子爱兰”之说,一盆盛开的兰花足以提升居室的格调,彰显主人的品位,而且兰花的家庭养护并不难,很多客户听从了她的建议后纷纷选择购买兰花。经过几年的摸索,她的兰花生意越做越好,这更坚定了她走独特市场路线的销售理念。
  沈阳珍珍花店总经理侯芳也是个高手,起初她经营蝴蝶兰、大花蕙兰等常规品种,但销售情况并不好。后来,她转变了经营思路,避开与花卉市场的竞争,重新给自己定位,追求产品的独特性。她选择了一些品相和开花程度好的木本盆栽花卉,如散发着幽幽香气的大盆米兰,花朵稠密艳丽的杜鹃,喜庆而脱俗的山茶,形态优雅的倒挂金钟等,经过花艺师精心打理,其优美的造型令消费者爱不释手。这些花卉在年宵市场上并不是主流品种,因此在花店销售更有优势。


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