我从95年投身营销，已有20年营销历程，我将其分为三个阶段：第一阶段是跟随着我国第一次改革浪潮，我在北京、上海闯荡，这个阶段更多的是迷茫；第二阶段，在2002年，保定冀中药业总裁吴里明带我进入畜牧行业，在冀中我接受了系统的营销训练，得到了很大的提升，并形成自己的营销体系；第三阶段，是在策划网这个团队中。作为一个平台，策划网本着成人之美的理念，希望能够集合行业人的力量，为这个行业做一些贡献。

　　这些经历让我理解，做企业、做事业一定要有情怀、有战略，否则就会在市场变革、竞争中陷入到越来越迷茫、越来越没有出路的窘境。

　　一、兽药行业处于变革时代

　　保守固有思想已是落后，改革是我们唯一的出路。如今，兽药企业大部分处于变革时期，企业产品上的应对趋势大致归为三个方面：新兽药的研发;新工艺的创新;新剂型的出现。

　　一些企业做了很多改变，然而好的产品一定能被市场认可吗?市场上出现了新工艺的药品，销量却不乐观，是药不好的原因吗?企业投入大量的人力、物力研发新产品，然而新产品可能在推广到市场上不久就会被别的企业模仿，最终很有可能就导致我们的产品被淹没在市场，之前的投入也会付之东流。

　　二、兽药企业推广新产品的做法

　　产品归根结底是要转化成销量。在今天的市场背景下，我们应该如何推广新产品?先看一下常规的做法：

　　原渠道、原队伍、原方法——有些企业在研发了新的兽药产品之后，依然沿用原来的队伍、渠道、方法去做推广销售，只是简单的给大家做一下产品介绍。一般情况下这种销售是不会有好的效果。

　　新渠道、新方法——有的企业会在营销上做创新，开发一些新的渠道，运用一些新的方法。比如，成立猪场事业部或者找一些渠道专供，或者做会议营销、对比试验。会议营销的成本是偏高的，投入与产出并不能呈现合适的比例。有些企业的创新营销确实取得了一定的收获，但是大部分企业并没有达到预期效果。

　　网络电商新尝试——由于近些年“电商热”，很多兽药企业开始涉足电商。但是事实证明，在电商方面取得好成绩的企业并不多。我们可以发现，在电商上取得成绩的大部分是以个人为核心的个体组织或者是小团队组织，我们兽药企业大部分还是离电商比较远的。

　　我认为企业在大力投入电商上要慎之再慎，但是我们一定要重视。因为在未来三年左右，兽药行业可能会被电商绑架。在一定程度上，饲料产品比兽药更加适合电商，所以作为对养殖有很大影响力的饲料行业在大力的推广电商。这就可能导致我们的用户、一部分的养殖户养成利用电商的习惯，当用户习惯了电商，企业也不得不走上电商之路，最终我们的行业就会被电商绑架。

　　那么，我们的产品为什么卖的不好，无论是新产品还是新剂型都卖的不好?有一句话说“酒好不怕巷子深”，而现在经销商会说“酒好也怕巷子深”。“好的产品自己会说话”，这是我们营销理论。那么提出一个我的观点：好的产品自己是会说话，但不是在产品的效果上。当一个企业开营销会议的时候，如果还围绕着效果说事，那这个企业的营销一定是出问题了。产品销量出了问题，问题不是在产品的效果上，而是产品的塑造上，我们对产品销量的认知一定要提升到这个高度。

　　三、产品打造四大要素

　　如何打造一个产品?我以赐乳宁为例来讲解产品打造的四大要素。

　　1、塑造产品优势

　　赐乳宁的优势是什么?我们总结了四点：

　　(1)独有的纳米级包被技术，靶向缓释;为干奶期60天的乳房安全提供最佳保护，达到并优于进口产品。

　　(2)生产：内在——原料五次纯化，确保苄星氯唑西林的效价稳定持久;外部——国内首家非最终灭菌灌注剂生产线，确保密封效果第一。

　　(3)呵护犊牛的健康，对犊牛的药物残留伤害降到最低——高效制备技术，粒度达到纳米级，分散速率快，更易扩散穿透。

　　(4)“赐乳宁”由世界级研发体系——瑞普制剂现代药物研发中心历时三年完美呈现;国际动物卫生学会鲍恩东(瑞普生物研发总监)领衔设计。

　　2、产品定位确立

　　不同产品有不同的定位，但是这个定位一定要明确。比如赐乳宁的定位是进口产品的替代者。企业做一个产品不能通吃一个行业，产品定位是需要有一个支撑点的。策划不是无源之水，而是基于企业自身的实力。