一、兽药行业的经营困局

生产企业的困局 兽药GMP认证、兽药标签及说明书备案制度、地标升国标等政策的相继实施不断抬高了兽药企业的门槛；我国养殖规模小而散、治重于防、防治措施不规范、兽医卫生制度不健全的特点使企业成本较高、营销人员的费用较高；如今的兽药市场布局越来越难、人员费用越来越高、人均销量越来越低、客户忠诚度越来越少、行政干预越来越多、市场风险越来越大，这种变化使企业面临更大的压力；销售上是队伍连年扩大、待遇在不断提高、促销力度有增无减、促销时间有长无短、恶性竞争频繁出现、价格大战不可避免，总之销售费用居高不下；关于产品、销售、服务目前的情况是高度同质化，这使得许多企业失去了核心竞争力，丧失了企业发展中必需的利润（这是企业创新的基础来源，剩下的唯有模仿与跟风），企业除了拼市场、拼促销别无他法（按道理讲促销应该是个特例但不应该成为惯例），于是产品同质化，销售一头大；客户卖不动，服务打天下；什么都敢吹，天塌也不怕。

经营企业（经销商）的困局 同行越来越多、竞争越来越激烈、利润空间越来越低、终端客户越来越挑剔（他不再像以前那样对你言听计从了，而是总怀疑你“黑”，你赚得太多，总会以没带钱为由借机上其他商家那看看问问才放心购买，要不就是没钱时上你这来或者遇到疑难杂症时才一门心思扑过来）、上游厂家要求越来越严格（目前厂家允许赊销的少了，经常要求现款或者至少月底回款）；兽药GSP的实施对经销商的要求也会越来越高。对于经销商来说现在不如从前，生意越来越难，原来养殖户找上门现在养殖户在家等，原来是赊销一个产品垄断一片市场获得高额利润，现在是厂家越来越多，赊销越来越少。

所有这些都缘于市场无处不在的激烈竞争，是躲不掉的竞争、逃不掉的压力，所以我们不要老回顾过去（辉煌毕竟成为过去），不要总是抱怨（抱怨不能改变现状）。现在要做的是面对现实，选对一个厂家（而不是一个产品，因为产品会有太快的模仿难以形成持续长久的竞争力），收获一种理念，搞好一个服务，赢得一片市场！

养殖户（终端用户）的困局 对于养殖户来说现在是疾病越来越多（进种渠道多而繁导致出现许多以前没有的疾病以及老疾病死灰复燃和交叉混合感染等发病趋势）、用药成本越来越高、赊销产品越来越难、市场风险越来越大、养殖利润越来越低（1996年时蛋鸡能有30元的利润，现在连10元都难了）。

厂家对商家的抱怨 回款不及时甚至总想着赊销（我认为这是根本或者叫作厂家的红线，犹如中国的台湾问题。关于这个问题，我这样认识——如果你觉得厂家不好可以不合作，但一旦合作了就不该在货款上做文章，你不能既不离婚又天天抱怨对方刁难对方。如果不在这方面做文章其他像返还、技术服务、促销等支持都好谈）、对付款方式有异议退换货问题严重（其实合作是双方的，既然承诺了25号回款那到时一定不要找理由比如行情不好缓两天吧、家里亲戚有人结婚或其他理由而不按时付款，这样非常难以取得厂家以后政策的支持，建议进货时量力而行一次不要进的太多来确保回款承诺的执行）、配合厂家程度不够（厂家要真正发挥其技术服务的优势一定要有经销商的配合，毕竟一个厂家的技术员对当地养殖情况的熟悉和把握需要几个月的时间，但如果有经销商当地人脉资源的支持效率和效果会大大提高）、地方协调关系差（总是要求和依赖厂家出面解决问题）、不主动开发和扩大下一级市场，许多经销商变成了厂家的库存转移地，基本上依赖于厂家的技术服务。

经销商对厂家的抱怨 供货不及时要的货不能及时到达（厂家要的钱紧了，好多经销商都不压货，一般要货第二天就要求到，这是矛盾所在）、产品有质量问题和缺陷包括服务（有些产品因为其自身原因会有结块问题，而经销商也会产生抱怨）、新产品上市太慢（因为现在新国标产品批号下来太慢，一般要两个月，大部分厂家都没有批号储备，在此提醒大家，如果有你要什么厂家就有什么，有很大程度上是做假，大家一定要小心）、技术人员水平太低沟通力不强或不勤快（现在好多厂家的技术员都是1980年以后出生的年轻人，从小没有受过多少苦和磨练，又大多是独生子女受惯了父母家人的溺爱，再加上赶上了大学扩招的洪流，要求他们做的太好也真难，我也很无奈尽管我本人也常说如果技术不行还可以原谅毕竟技术可以通过时间和经验获得，但如果早晨不起床一辈子也不原谅），另外还有产品价格偏高折扣太少、对付款方式不理解不满意等抱怨。