“住商肥料厂家的人，在帮我多卖货多挣钱；而我，在帮我下线的零售店多卖货多挣钱。”高森泉，陕西蒲城县苏坊镇农业技术推广站经理高森泉，住商肥料陕西蒲城总代理，用这么一句话，来描述他和住商肥料、和下游零售商的“分工和关系”。高森泉说，住商肥料公司领导曾经在众多场合强调：住商肥料重视客户的成长，尊重客户的利益和价值。“在合作的十几年中，我亲身感受到了这种重视和尊重，也真正得到了利益，收获了成长。”

　　“我很信任他们，也很感谢他们。”高森泉笑称，住商肥料的业务人员，基本上成了他的“市场行情高级咨询师和农化服务专业指导员”，而且还是“免费的”。“他们厂家当然希望我多进货。但是他们从不会站在厂方的强势位置，不由分说地压货，而是会和我共同分析市场总体行情走向，分析我当地的农业发展动向，站在我的立场提出建议，帮我做出经营决策科学进货，把握市场机遇规避市场风险。”高森泉说，除了在进货环节，在销售过程中住商肥料也深度介入，以专业知识支持着他。住商肥料这种为客户利益着想的指导思想和操作方法，对他本人的影响很大，“我现在一年365天，有300天都在各乡镇上，不是在客户店头，就是在各村地头上。开会促销，布点做实验，开会示范，我做一切我能做到的，帮我的零售多卖货、做服务，就像住商肥料对我做的那样。”

　　“刚开始的时候，好难的，”高森泉回忆，十几年前，他经朋友推荐接触到住商肥料。那时候住商肥料刚刚进入陕西市场，不要说零售商和农民，就连他本人对住商肥料也没有多深的了解，加之住商肥料的价位超出当时市面上的大多数肥料，推起来相当困难。“也没有什么窍门儿和捷径，只能用笨办法，”高森泉把肥料分装成小包，一包包地送给农民试用，一袋袋地积累销量，“头一年费了好大力气，只卖掉了100多吨。”

　　但是很快，住商肥料的表现就给了他信心：100多吨的销量中，回头率惊人地高。这也让他意识到：自己拿到了宝！他除了继续用拆包零售的“笨办法”滚动积累，扩大住商肥料的覆盖面，培养住商肥料的口碑，还总结前期肥效和市场反馈，确立了西甜瓜和小番茄作为主打作物。功夫不负有心人，他的努力加上住商肥料的效果，用了不到3年的时间，住商肥料在蒲城名声大振，成为了当地市场上亮眼的明星产品、一线品牌。“这几年，住商肥料在蒲城的年销量在一千六百吨左右，其中大田六七百吨，西甜瓜六七百吨，果树两三百吨。”高森泉说，他下一步会把果树作为重点突击方向，因为“我们这里果树其实很多的，光这个就应该上到2000吨”。

　　“生意场上，安全第一”，高森泉表示，经销商在一方市场把一个品牌做起来很不容易，就如同辛苦养大一个孩子。一旦厂商合作出现裂缝，或者厂家单方面出现大的质量或者经营问题，对经销商来说损失不可估量。“住商肥料这家公司让我特别看中的优点，是‘稳‘：一是产品质量稳，二是厂家经营稳，三是厂商合作稳——这让我安心，让我放心大胆地继续好好干。”

　　文/图 于志强

　　高森泉