农资厂商促销攀比，患上促销依赖症，传导到农民层面，造成两大后果：一是谁的促销力度大，谁的排场豪华，老百姓就觉得那个企业实力强。二是攀比之风让老百姓认不清农资的本源。

攀比主要发生在销售层面和厂商之间，在商业模式和服务创新不力的背景下，这种方式因为简单易行，大有愈演愈烈之势。如何破解这一恶性怪圈，不妨从以下层面思考出路。一是避其锋芒错位竞争，与其在促销奖品上攀比，不如把支出用在建设示范田、赠送示范肥、开展面向农村的慈善事业上，通过塑造良好的公众形象，为市场营销提供支持；二是合理利用农民的面子心理，比如中农控股二部通过开展种植好榜样活动，给予农民精神和物质上的奖励。

上述方式会在农民当中激发攀比心理，形成人人都想当榜样的氛围，不仅扩大了产品影响力，也有利于助推农民科学种田。

疑心中了“圈套”

在当下的社会环境和营销过程中，农民消费者在购买未知的农资产品时，往往对产品有疑心，疑心价格、疑心质量，疑心中了“圈套”。

如何让农民做到用肥不疑、疑肥不用？农资企业或者经销商要了解企业产品的特点特性、农化服务的基本常识，有针对性地回答客户提出的各种问题，使他们由担心变为放心。宣传解释、售后服务既不能多说，也不能少说。不要说做不到的事，否则就是欺骗；也不要少说，客户知道的质量保障措施越多越放心。最重要的一点是，农化服务可以很好地取得客户的信任，农化服务人员必须要加强自己的专业修养，也要加强自己的诚信修养。

结语

素称“世界第一CEO”的韦尔奇先生在自传中说道：“我50%的时间都是在研究人，其余50%的时间则是在研究市场。”一方面，营销是以消费者为中心，为消费者创造价值、与消费者沟通，从而达到获利的目的。另一方面，心理学是研究人和动物心理现象及其规律的科学。作为从事农资农化经营服务的我们来说，在当下的市场环境中，必须了解农民消费者的消费行为及消费心理，研究心理学在营销中的应用，就能够帮助营销人员做得更好。

（作者系《农资立体营销》一书作者，农资立体营销创始人，中农集团控股股份有限公司部门总经理）