□本报记者陈传武

记者日前从湖北省经信委重化产业处了解到，湖北省现有各类化肥企业262家，化肥产能1200多万吨（折纯），约占全国总量的1/5，但常年用量仅360万吨左右，依然延续“过剩”格局。

化肥市场的发展将逐渐趋于理性和平稳，这种现象被业界称为新常态。如何适应这一新常态？日前，在湖北鄂中化工有限公司举行的2015年全省第一届农资高峰论坛上，与会者一致认为，化肥生产及经营者应该拥有新思维，为农资事业发展不断输入新鲜血液，只有企业从上到下都充满创新精神，才会使企业发展之路走得更稳、更远。在生产经营过程中，企业只有适应新常态，才能获得发展的动力，才能在竞争中立于不败之地。

“创新品种、创新服务才是王道。”鄂中化工副总经理朱玉军表示，企业在面对变化多端的市场行情时，一直将创新摆在十分重要的位置。

据朱玉军介绍，鄂中化工设立了新产品研发部，面对社会招贤纳才，高薪聘用科技人才，大刀阔斧地进行产品研发。另外，他们采取了新型的市场推广方式，利用新产品推广会、招商会，寻找全国销售渠道，面向分销商、零售商、用肥大户，走出了一条别开生面的销售之路。3月份，该公司生产的水溶性叶面肥在桂林和荆门新品推介会上，分别创造了现场单品销售新纪录。

“化肥、农药使用量零增长行动的启动，意味着利用率低、易造成土地污染的传统化肥已经不能适应新常态，企业要从生产型向技术服务型转变。”湖北祥云（集团）化工股份有限公司副总经理胡华平这样说。胡华平认为，随着土地流转政策的实施，中国的农用耕地将进一步集中，这虽然对化肥产业有所支撑，但随着规模化种植的形成、种植大户的增多，农资企业的服务对象将面临重大改变。因此，企业的营销方式要从传统营销向服务营销转型。

对比众多农资企业专注于传统业务，应城市新都化工复合肥有限责任公司进军农村电商，闯出一条多元发展之路。他们建立农资电商平台“哈哈农庄”，除了销售农资产品，还销售调味品、酒水、日化及小家电等农村刚需类产品，并提供各种生活代收费业务。如今，企业已在仙桃市设立“哈哈农庄”电商终端，实现销售收入100多万元。

“农村电商平台的建立，将会增大农民就业机会，缩短城乡贫富差距，改变乡镇只有‘村头店’的现状，增加农民的选择权；减少商品流通环节，使农民买到更加优惠的产品；企业提供的商品买卖信息平台，让农村的农副产品找到高端的买家。”该公司销售经理赵维威满怀欣喜地说。

近年来，农村赊销化肥、农药等农资现象比较突出，已引起与会者的注意。2014年，湖北省都得利农资有限公司赊销额高达1710万元，年终仍有797万元没有收回。“新常态下，农资市场赊销这条路已经走不通了。为防止此类问题趋于严重，我们将进一步完善财务制度，清收应收账款，无进账就不发货，绝不赊销。截至目前，我们已收回200多万元的应收账款，而公司销售额与去年同期相比并未下滑。”该公司总经理王祖新说。

湖北库神化工有限公司董事长刘树星指出，当前化肥行业竞争日趋激烈，传统的化肥企业已经无法适应新常态下的新形势，企业必须在产品技术方面和销售渠道方面有所突破。该公司建立自营的农资超市，为大型用户对接提供平台，还加入了新型肥料科研机构，依托华中农业大学的技术平台研究新型肥料，例如专门针对蒙牛玉米基地开发了新型高效有机生物肥，业务实现巨大突破。

湖北省农资协会常务副会长、省农资集团总经理李勇强调，化肥行业健康发展还需各企业规范竞争，携手合作。“和竞争发展相比，我们更需要竞争合作。”他说，在经济下行压力和行业产能严重过剩这一新常态下，强化产品创新和服务创新，实现差异化竞争；共同携手净化市场秩序，会更有利于湖北化肥产业发展。李勇还表示，湖北省农资协会将根据省直部门领导的要求，整合会员企业优质资源，为省内农资企业更好地适应新常态提供更大的平台，以及更优质的服务。