志同道合：让厂商走得更远

　　“拉多美联邦――幸福一家人”是一种文化沉淀，也是一种渠道策略。拉多美的渠道策略与许多企业不一样，既不是管理渠道，也不是直接建设网络，重视的是参与。拉多美与经销商、零售店之间并不是隶属关系和利益关系，或者控制与被控制关系，更多的是战略同盟关系。拉多美讲究的是志同道合，通过理念的认同达成组织的建设，即建立共同价值观。

　　拉多美的这一做法是否可以复制?拉多美又是如何避免核心经销商流失的?李剑表示，拉多美好比是一列行驶中的列车，随时会有人上车，随时会有人下车，但列车始终处于满员状态，而能到达终点者就是与企业志同道合的，自然会成为“拉多美联邦”大家族中的一员。对于客户的流失，表面看来是由于企业之间的争夺造成的，而拉多美的做法是，主动放弃控制权，追求大家的志同道合，共同做好一件事情。这是那些竞争者难以做到的，因为很少有企业能做到主动放弃控制权。拉多美不排斥客商卖其他厂家的肥料，当企业的销售渠道做到最优秀时，想不成为最优秀的都很难。如果客商仅仅经营一个品牌，他就很难做到最大最强，很难成为最优秀。所以拉多美并不局限专营，强调志同道合。

　　“拉多美为客商举办过多次培训，但在培训课上往往连‘拉多美’三个字都不提，是共同学习、共同的价值观让大家走到一起，相识、相知到成为商业伙伴和知心朋友。大家开心合作、愉快成长，从中得到了更多的商业之外的情谊，这对双方来说更加珍贵。这就是我们所说的‘幸福一家人’。”李剑解释说。

　　未来5至10年，拉多美拟在河南、江西、广西、广东、陕西等地投资建设5个生产基地，加上现在的生产基地产能将达到300万吨，进一步拓展和延伸生产、销售、服务区域，从而实现公司在全国的总体布局、跻身全国复合肥行业前列的目标。届时，拉多美的文化营销理念将会融入到每个基地的建设和运行中，相信文化营销会让拉多美越走越好。

文化驱动销售

　　采访手记 曾几何时，精准营销、驻点营销等方式以其翔实可靠、定位精确而风靡一时，但随着消费者日益成熟理性，品牌的历史、内涵、象征意义等因素便成为其核心吸引力，文化营销这一新型营销方式便应运而生。

　　优秀的品牌一定会“讲故事”，而文化营销则决定了这个故事将为品牌注入怎样的文化价值，以及如何铺设才能将其顺利注入。成功的文化营销会使品牌成为某种特定文化元素的载体，消费者的习惯和价值观念也将受其引导。

　　当下的营销会议大多是开会、吃饭、旅游“三部曲”，拉多美则希望通过为营销会议注入品牌文化元素，与客户共同益智与成长。

　　“经济的背后是文化，文化的动力在创新。”随着拉多美品牌文化营销的不断深入，“好肥料・拉多美――造福中国农民”的理念将逐步镌刻在农资经销商和广大消费者心中。