去年，中农立华生物科技股份有限公司（下简称中农立华）在全国开展了“渠道终端建设试点”项目，在融合国内外多个企业先进经验的基础上提出、实践、摸索并总结了一整套的方法和经验。以标准化销售要求，建立起科学的思维方式、有效的工作计划、规范的工作行为。用1~2年时间，建设起全国强有力的网络系统，通过完善产品种类，培训更多植保专家等方式，积蓄正能量，谋求大发展，谱写农资新华章，致力于成为农化流通领域最有影响力的领导者。这是记者在1月23日至28日的中农立华制剂团队年终培训总结会上获得的信息。来自全国的近200名新老员工就市场定位、技术要点、销售流程、终端渠道建设，以及运作模式等方面进行严格培训。

规范建设 农民受益

    据了解，中农立华通过“渠道终端建设试点”项目实施，将建成遍布全国主要农业省份的渠道网络。高素质、专业化的服务团队，丰富、优质、高端的产品资源及主要作物解决问题方案，以及高效快捷的物流配送服务和以市场服务的研发中心和生产基地，都能提高企业核心竞争力。据中农立华的袁庆生经理介绍，去年开始渠道建设试点分布全国的8个试点，全面推广与实施标准化销售工作程序。由于我们的项目紧紧围绕着农民的需求，农民特别是种植大户是最大受益者。一是农民可以及时、直接获得更多的农业科学知识、产品知识。二是提供的解决方案帮助了农民合理使用农药，有效防治病虫害，达到增产增收。三是通过针对农民在种植生产中的难题开展田间示范与指导，更好地了解和掌握了产品与使用技术。四是通过渠道建设，农民可以找到放心店，买到放心农药。
    广西贵港吴崇毅经理说，以前由于开展推广活动不够规范，在贵港地区的影响力比较低。去年通过试点培训，严格执行标准化的工作程序，以作物为导向，以农民为中心，根据作物整个生育期的进程与病虫发生规律，制定工作计划。

品种齐全 为农服务

    中农立华的范坤成经理告诉记者，公司的使命是开发、引进优质农化产品，提高配套技术服务，帮助农民增产增收，保证农药市场的稳定供应，保障农业安全生产，为国家粮食安全作贡献，为此，公司开发引进包括除草剂、杀菌剂、杀虫剂、植物营养、植物生长调节剂在内的50多个关键产品，适用于水稻、小麦、玉米等粮食作物，棉花、花生、大豆等旱地作物，苹果、柑橘，以及各类瓜果蔬菜等经济作物的防治及相配套的植物营养，基本上涵盖了国内种植作物。
    技术部的王成弼经理说，农药是科技含量较高的农资产品，要保证药到病除，因地制宜地正确使用农药是关键，这就需要我们制剂团队有较高的技术素养，成为种植者的参谋。公司每年针对不同作物、在不同地区都进行大量的试验示范工作，更好地为种植者提供量身定做的解决方案。

新血液 正能量

    新进入制剂团队的滑萌告诉记者，大学期间在企业实习时，只是单纯地铺货，把农药送进零售店就算完全任务。没想到销售中还有这么多的学问。通过培训，重要的一点是使自己转变观念，不但要有为农民服务的意识，而且要有为农服务技术、规范标准化销售行为和方法。河北的吴昊说，河北永清蔬菜区农药市场竞争激烈，由于农民文化素质差异较大，用药不规范产生的药害时有发生。做为一名中农立华员工，通过培训，提高对终端的掌控和引导能力，通过加强渠道各层的环节的协调，共享中农立华和合作伙伴的共同资源，使农民从中得到真正的实惠。
    中农立华的高级顾问王燕生说，国内制剂市场品种繁多，同质化严重。在制剂市场除比拼优质的产品，更重要的是比拼规范、快捷、周到的服务，为农民提供性价比最佳系列解决方案。今年在制剂团队中，要全面实行标准化销售模式；建立起与中农立华发展相匹配的渠道；扩大服务农民的合作阵容，为终端用户提供所需要的产品与解决方案，用阳光心态迎接挑战。