□本报记者 王洋

农资产业历经长达10年快速膨胀发展后，当前遭遇了前所未有的状况和挑战。近日，记者采访了广州农资智造咨询服务机构总经理孙勇，他认为，面对整合时代，行业内企业应该把视野放得宽广一些。

《农资导报》：农资的传统经销模式逐渐被土地流转打破，这对农资行业有何影响？

孙勇：随着社会发展和中国农村生产环境的变化，农资产业获得了迅猛发展，而产业内价值链各环节的生存法则与商业模式也发生着巨大变化。随着当前工业化与城镇化发展，农业产业转型加速，受其影响，农资产业特别是复合肥行业正在进行重大变化。在分析农业产业链构成时，其可划分为产前、产中和产后三个环节。产前包括化肥、农药、饲料、种业、农机生产加工销售，产中指种植和养殖，产后指农产品加工。产前环节，已经进入工业化时代，但受困于产中产业的高度分散，产前企业多数停留在单一业务模式，缺乏产业整合的能力和动力。

产后农产品加工企业总体也进入工业化时代，积极寻找变通方式，上游搞“订单合同”，下游搞“品牌服务”。但是，还是产中的种植和养殖环节因土地高度分散，产业化程度低，整合难度大，成为制约农业产业发展的瓶颈。不过，土地承包和经营权流转，为突破种养环节瓶颈提供了空间。

未来10年，农业产业将发生重大变革，这为肥料行业整合提供了可能。目前复合肥行业的整合正在加速，规模、资源、品牌正在成为行业价值链的核心关键因素。复合肥厂家参与竞争的方式升级，竞争的焦点已不完全是低价，企业之间比的是规模、技术、品牌、渠道和服务等全方位竞争能力，可以说复合肥行业正在进入“全竞争”时代。

《农资导报》：面对“全竞争”时代，复合肥企业的出路在哪里？

孙勇：目前，复合肥企业总数约3000家，大多为5万吨以下产能的小企业，年产30万～100万吨的企业不到50家，年产100万吨以上企业仅10家左右。

当前，产品同质化越来越成为摆在企业面前的现实问题，企业亟须完成由产品制造商向服务提供商的转变，复合肥产业这一现实尤其明显。重视竞争对手，不是简单的产能与产量分析，更重要的是实现对农服务、品牌、渠道等经营模式的突破，找到差异化定位。以客户、农户为中心，实施精细化管理和增值服务，形成自身独特的竞争能力，主要表现为产业整合、营销提升、产品创新、副产品综合利用。目前，复合肥行业正处于产业生命周期的成熟前期，正在经历行业的结构性调整，市场集中度将越来越高。这一时期的市场增长率趋缓，需求增长率不高，技术上已经成熟，行业特点、行业竞争状况及用户特点非常清楚和稳定，由广大农民组成的买方市场形成，新产品和新用途开发更为困难。对企业而言，未来5年，在市场营销方面面临严峻的挑战，最重要的是赢得更多的市场份额，使品牌得以立足。

《农资导报》：在新的农业产业链环境下，农资行业的价值如何体现？

孙勇：从农业内部领域看，农业单一产业链环节虽然是微利产业，但在产业链上相关农资生产企业通过规模化生产及对行业关键要素的把握与输出来强化对整个农业产业链的控制，可以有效制约产业成本，而且可以通过品牌价值溢价和渠道模式组织，创造更高的行业利润。

在新的农业产业链环境下，资本的快速流动打破了传统的产业价值边界，使农资行业竞争超越单纯的生产或销售。产业链的延伸并不一定能获取优势，关键还是要具备为产业链创造价值的能力。而那些固守区域市场和单一产业环节的生产企业，则可能反复受到产业链价值转移的振荡，直至被竞争所淘汰。农资产业的变革应是打破阻碍行业发展的高度离散的传统农资产业链，构建面向未来的多格局的集成农资产业链。大企业———行业巨头，在全国市场捭阖纵横；而特色小企业———区域枭雄，守中有攻。这是一个从价格走向价值，再由价值发展到更高层次博弈守衡的螺旋上升过程。