□曹涤环

在基层农资终端市场，有很多经销商的生意做得红红火火，赢得了广泛的人脉关系。总结他们的营销经验，在于销售方式与众不同。在销售某种化肥或农药时，他们都能把有效成分含量、适合哪种土壤和作物，什么时候使用、对哪些有抗性的害虫有效等，整理成文字材料，编成顺口溜，通俗易懂地向农户宣传，或者张贴在门店，或者印成小资料在购货时顺便发给农民，所以消费者对这些经销店信得过。说白了，就是农民喜欢这样的人性化服务。

与此相反的是，笔者还接触到一些农资经销商和农户之间的不少农资纠纷问题，表面上看来是农资产品出了问题，其实大多数时候还是经销商售前、售后服务的欠缺或空白造成的。他们缺少的是人与人之间的沟通，没有设身处地地理解他人的情绪，感同身受地去明白及体会消费者的处境，站在对方的角度来分析和看待问题，共同分析找出原因，总结经验教训。说到底，这也是缺少人性化服务的表现。

目前，一些基层农资经销门店的生意格外兴隆，当农户购买了化肥或农药以后，聪明的经营者都会登记消费者的姓名、联系电话和农资产品的购买日期。在农户使用这些农资产品期间，有的农资店就按留下的联系电话及时询问；还有一些善于动脑子的经营者，在农事关键时刻，为他们提供农作物病虫防治、肥水管理、市场行情等信息服务，以短信形式发送给农业科技示范户、种养大户、农村能人、村组干部。这种农业技术短信服务，从购买农资产品开始直到收获，让农民非常感动。有农民反映，到这样的农资

店购买农资，等于请回了一个农艺师，因此他们很乐意光顾。

对于经销商来说，提供这种包括售前、售后的人性化服务不是一件容易的事，运用之妙，存乎一心。但这种投资必将得到回报，它不但是经营者对社会、对客户的一种责任，而且是经销商赢得市场竞争的一种重要手段，已经得到广大消费者的认可。

为了避免你的客户流失，与他们保持有规律的联系，及时给他们提供信息和技术指导，给他们经常发资料，或多下田头看看，听听他们的呼声，那么，广大客户就会把你的名字、电话号码和你的优质服务牢牢地印在脑子里，不仅能增加你的市场份额，更重要的是增加和凝聚了你所开办经营店的人气。锁定这些本该属于你的忠实客户，对人对己都是值得的。