□厉金芹

最近几天，笔者在各地农资市场转了一圈，很多农资店都已是铁将军把门，早已关门歇业。有些农资店虽说没有关门，也是生意冷清。可以说，整个农资市场进入了冬眠期。但农化服务工作可不能进入冬眠，有些经销商正要利用这段时间多做事呢。

当笔者碰到玉米良种先玉335的县级代理老秦时，了解到的情况却截然相反：一个多月以来，他一直组织手下乡镇的代理商进行入户实打测产。每天早晨6点多出发，下午摸着灯影回家，每天配合实打测产，还要进行现场讲解宣传、回答农民的种种提问，一天下来累得就像一滩泥，回家后还要继续准备第二天的活，联系下游经销商，落实农户情况等。这也许就是先玉335为什么能在这么短的时间内，迅速席卷全国的原因吧。这不由得让笔者想起我们厂家、经销商的一些农化服务，为什么没有收到预期的效果。原因就是因为搞错时间，没有把握住火候，使自身的服务与农民的需求脱节，而且有时还会引起农民的反感。

比如说广告吧，什么样的广告对农民最有效？下雨天不能下地干活时的广告最有效，因为只有此时农民才有时间看，效果才最好。而想想现在我们很多厂家、经销商的农化服务恰恰没有考虑到农民的这种实际需要。一到农忙季节，厂家、经销商纷纷下乡，要么发传单推销产品，要么组织讲课。而农民正忙着抢收、抢种，饭都顾不上吃，他们哪有时间来听你的天书？相反，一到农闲季节，农民需要了解有关信息，渴望学习一些科普知识的时候，大家再也不上门了。季节已过，农民不需要你的农资产品了，似乎这些知识也就过时了。其实农民年年需要种地，年年需要农资，年年需要相关知识。今年你把好产品推荐给农民，今年他虽然不再使用，来年说不定他就会选购。而我们的很多农化服务，往往只注重眼前的利益回报，认为只有卖产品才能有利益，否则就不愿意付出。这纯粹是一种短视行为，借服务之名，不行服务之事。

看来，做好事也要讲究一个策略和时间，农化服务更是如此。眼下，已到了农闲时节，正是农化服务的最佳时间。经销商们与其在打扑克熬时间，不如到农民中间走一走、看一看，把你的本领在农民面前亮一亮、晒一晒，或许会有助于你的经营。农化服务重在服务，以服务最终求得回报，这是一种长时间的持续服务，而不是一两次简单的下乡，一两次产品的推销。