□特约记者王爱军

2009年是新世纪以来化肥行业遭遇的最为困难的一年。看看磷复肥市场：金融危机来临之后，磷复肥出口几乎成为零；受农副产品销售不畅、粮食价格偏低的影响，农民用肥量急剧下滑；大量农民工返乡，导致购买力下降。面对如此窘境，天脊煤化工集团有限公司营销如何布阵，怎样最终取胜？

破茧迎战：网络效应立新功

面对2009年化肥行业供大于求的现象和企业间竞争加剧的格局，天脊集团通过对分布在全国各地的8000个具有天脊特色的营销网点进一步完善、调整、巩固和优化，扩大了产品的覆盖面，提高了产品市场占有率，坚挺了产品相对稳定的高价位，掌握了产品售价“话语权”，发挥了网络辐射作用，为全年产品销售任务的顺利完成夯实了坚实基础。为在特殊时期扩大销售，天脊集团供销公司先后两次召开大规模的销售会议，重新制定出“抓大带小、取优除劣、网络延伸、强化区域”的销售战术。

比如，对设在江苏连云港、山东潍坊等地的销量较小、认可度较低的区域网点，销售人员进行上门服务、门店推广、走村串户，宣传天脊品牌；针对山东济宁、河南漯河、河南周口等正在成长的市场，采取科技文化下乡、天脊化肥电视讲座等办法，让用户了解正确的施肥方法，加深他们对天脊产品的认同；对步入成熟期、销量业绩喜人的河南商丘、河南南阳、河南驻马店等区域，组织了大规模的有奖销售活动，以激发经销商的积极性，推动销量进一步提升。

据供销公司副经理、销售部部长杨福旺介绍，在销售网络的调整中，对代理商严考核、重实效，动起了真格。金融危机的到来，调整了对代理商的选择标准———不是只选规模大、有钱、经营品种多的代理商，而是侧重选择与企业营销思路一致、愿同天脊共同创业、钟情于天脊品牌的“铁杆”代理商。这样既能使企业对代理商的管理更加到位，也有利于对天脊品牌的保护。

同时，还下决心对不符合要求、业绩无法提升的网点代理商进行了淘汰、调整。比如，山东鲁西南部分地区就进行了代理商“大换血”，新加入的代理商都是愿与天脊集团共谋发展的“新鲜血液”，他们的营销热情和积极努力使销量有了明显的提高。

值得一提的是，面对全球金融危机，就在同行业为产品销量急剧下滑而犯愁之际，在河南、河北、山东、江苏等地区的销售市场，天脊产品呈现出的是热销场面。

切中要害：四次会议鼓劲足

如果把天脊集团2009年销售工作比成“大决战”，其在河南鹤壁、开封、新乡及安徽召开的四次密集型会议可谓是关键“之战”。三个月时间召开四次会议，这在天脊集团销售史上是首例。

董事长、总经理王光彪亲自参加了两次会议，并分别作了重要讲话，极大地增强了全体销售人员和经销商的信心和决心。

天脊集团副总经理、供销公司经理高义说：“四次会议所确定的决策、任务、措施不同，这是根据复杂多变的市场适时调整的营销应对办法。但一个中心始终不变，就是坚决执行‘以款定销，保证回款’的营销策略，实现企业利润最大化。”

四次会议召开的东风，迅速在全国各地销售公司掀起了“比销量、比服务、比业绩、比贡献”的竞赛热潮。他们士气高涨，开动脑筋，创新思路，在公司产品差异化、系列化的强有力支撑下，以天脊品牌为基石，在负责区域抢先安排、抢先布货、抢先促销，甩开竞争对手，及时占领一线阵地、巩固一线阵地，进一步提高了终端用户对天脊产品的认知度和偏好性。

“天脊村”、“万吨县”、“专卖店”等这些新名词、新战术，紧随落实四次会议精神，在应对危机中充分凸显出积极的作用。

“天脊村”是天脊产品占化肥总使用量的50%以上、年销量超过50吨的村庄。目前，“天脊村”在全国各地遍地开花，其数量已达到5000多个。如河南温县，村村都是“天脊村”，天脊化肥在该县的40万亩土地上施用份额占到80%，全年销售天脊化肥超万吨。河南武陟、林州、焦作及河北邯郸等地是天脊化肥销售“万吨县”。这些“万吨县”，悬挂统一标准、统一尺寸、统一形象的“天脊化肥专卖店”门市招牌，为农民提供更直接有效的农化服务，企业也经常对其进行专业的指导。