《农资导报》：你认为农资市场存在的主要问题是什么？中国水溶性肥料要想大发展，需从哪些方面做起？

吴明山：我认为，当前的农资市场主要存在着不规范竞争的问题：一是通过价格战以赢得市场。竞争的结果必然造成竞争双方都受损。二是铺货赊销。造成恶性循环，很难为消费者提供增值服务。三是市场假冒伪劣农资屡打不止，严重地冲击着农资市场。面对这种情况，农资界天天在呼吁打假扶优，但此项工程任重而道远。作为国内水溶性肥料龙头企业，我们有责任做行业的典范，有责任与行业中知名的企业一道引领行业健康发展。

目前，国内市场上的水溶性肥料有几千种，而且绝大多数都是近两年出现的新产品。在此之前，国内水溶性肥料一直被进口肥引领，进口肥不仅赚得了口碑，还赢得了市场。但随着水溶性肥料生产技术的进步以及农民科学施肥理念的增强，国产水溶性肥料逐渐成为经销商和农户关心的热点，国内水溶性肥料生产企业开始兴起，国产品牌也随之崛起。我认为，中国的水溶性肥料要想大发展，必须寻求“四个”差异化：一是商业模式差异化。企业与零售商携手合作，渠道下沉，走农资连锁的道路。二是品牌的差异化。品牌代表着企业的产品质量与技术，也代表着企业的文化内涵，一个好的企业一定有一个好的品牌作支撑，所以走品牌营销之路是企业在竞争中获胜的关键。三是产品的差异化。现在市场上的产品同质化严重，企业要想在竞争中立于不败之地，就需要走产品的差异化之路。四是服务的差异化。通过多元化的服务为商家和农民提供增值服务。从今年的销售市场来看，进口水溶性肥料销量相对减少，这是国产品牌兴起对进口品牌冲击所致。在当前国产水溶性肥料技术、质量、品牌日趋成熟的情况下，改变其“山寨”形象，树立自主品牌已显得尤为重要。