□本报记者王军

在日前召开的全国第25届植保会上，深圳绿禾植物营养有限公司推出的“绿禾”水溶性肥料，吸引了众多参会代表驻足。据了解，该产品被称作是一种拥有作物生长所需养分、可迅速溶解于水、更易被作物吸收的多元素肥料，其施用范围已逐渐从经济作物转向大田作物，市场前景看好。因此，记者专门采访了深圳绿禾植物营养有限公司总经理吴明山。

《农资导报》：水溶性肥料有何特点？业界有关人士认为，中国水溶性肥料的春天已经到来，你对此如何理解？

吴明山：首先，水溶性肥料能迅速地溶解于水中，更容易被作物吸收，而且其吸收利用率相对较高，是常规复合肥料的2～3倍。水溶性肥含有作物生长所需要的全部营养元素，用户完全可以根据作物生长所需要的营养需求特点来选择配方。其次，水溶性肥料是一种速效肥料，可以让用户较快地看到肥料的效果和表现，随时可以根据作物不同长势对肥料配方作出调整。它的施用方法十分简便，可以随着灌溉水进行施肥，既节约了水又节约了肥料，而且还节省了劳动力。由于水溶性肥料的施用方法是随水灌溉，所以使得施肥极为均匀，这也为提高作物产量和品质奠定了坚实的基础。水溶性肥料杂质极少，使用浓度十分方便调节，所以即使对幼苗也是安全的，不用担心引起烧苗等不良后果，所以备受商家和农户青睐。

从食物链的营养角度来考虑，通过科学施肥提高农产品品质对建设现代农业和发展生态产业、保障人类健康有着极其重要的意义。深圳绿禾在山东寿光、莘县等地调研发现，目前大棚蔬菜发生病害原因80%以上是由于营养不均衡、缺乏中微量元素所致。如何解决作物“偏食”现象？从经济作物的施用与大田作物的农田试验结果看，水溶性肥料对解决作物“偏食”现象非常有益，从而引起了许多企业的关注并进入这个领域。有专家表示，水溶性肥料是中国农资界“最后一块蛋糕”，我认为这是不争之事实。据专家分析，目前水溶性肥料只占中国化肥市场份额的1.6%～2.5%，未来几年中，水溶性肥料市场份额将会增至10%左右。另外，国外众多的水溶性肥料生产企业都在试图进入中国市场。由此可以看出，中国水溶性肥料发展的春天已经来临。

《农资导报》：“绿禾”产品在山东一炮走红，成功的秘诀何在？企业在销售上采取了哪些策略？未来发展目标是什么？

吴明山：我们在对山东寿光、济阳、莘县、苍山、沂南、莱西等重点大棚菜区域进行调查后发现，当前大棚蔬菜施肥存在着两大突出问题：一是土壤盐渍化严重，个别地区土壤含盐量达千分之五以上，而蔬菜根系安全含盐量应在千分之二以下；二是土壤严重缺少有效的微量元素。为了解决这些问题，我们重点选择和推广以下水溶性肥料和其他产品。首先是选择比利时的水溶性肥料系列高档产品，这类产品具有全进口、全营养、全水溶、全吸收的特点；二是选择“绿禾智能桶”水溶性肥料系列高档产品，它具有定时、定量、节肥、高效等特点；三是选择“绿禾智能膜”膜灌、滴灌系列产品，它具有节肥、节水、反光、增温、控温、压草、增产、增效的特点；四是选择“1＋1”硼加锌系列产品，它具有定点、定向、定作物、补充微量元素、解决作物生理病害、提高作物品质等功能。

“绿禾”模式与“绿禾”产品进入市场后，立即引起了业界的关注。“绿禾”模式的发展重点是“聚焦市场、特许合作、塑造品牌、高端产品、技术营销”。具体做法为：一是寻找接受能力强、有迫切成长欲望、愿意开创水溶性肥料市场的乡镇零售商作为合作伙伴，用高起点、高要求的标准共同构筑未来市场；二是召开品牌发布会，共同制定“绿禾”产品在当地的发展战略，全力打造“绿禾”品牌；三是技术、营销团队协同作战，通过进棚宣讲、试验示范、农民课堂、大型促销等方式，为农户提供超值服务。

深圳绿禾在以大棚菜为目标作物开发高档系列水溶性肥料的基础上，确立了企业未来发展的三大战略目标：以特许连锁经营为载体，打造可持续可复制的商业模式；以传播和推广“绿禾”营养综合解决方案为方向，塑造“绿禾”强势品牌；以实现中国水肥一体化为目标，打造中国水溶性肥料旗舰企业。

《农资导报》：你认为农资市场存在的主要问题是什么？中国水溶性肥料要想大发展，需从哪些方面做起？

吴明山：我认为，当前的农资市场主要存在着不规范竞争的问题：一是通过价格战以赢得市场。竞争的结果必然造成竞争双方都受损。二是铺货赊销。造成恶性循环，很难为消费者提供增值服务。三是市场假冒伪劣农资屡打不止，严重地冲击着农资市场。面对这种情况，农资界天天在呼吁打假扶优，但此项工程任重而道远。作为国内水溶性肥料龙头企业，我们有责任做行业的典范，有责任与行业中知名的企业一道引领行业健康发展。

目前，国内市场上的水溶性肥料有几千种，而且绝大多数都是近两年出现的新产品。在此之前，国内水溶性肥料一直被进口肥引领，进口肥不仅赚得了口碑，还赢得了市场。但随着水溶性肥料生产技术的进步以及农民科学施肥理念的增强，国产水溶性肥料逐渐成为经销商和农户关心的热点，国内水溶性肥料生产企业开始兴起，国产品牌也随之崛起。我认为，中国的水溶性肥料要想大发展，必须寻求“四个”差异化：一是商业模式差异化。企业与零售商携手合作，渠道下沉，走农资连锁的道路。二是品牌的差异化。品牌代表着企业的产品质量与技术，也代表着企业的文化内涵，一个好的企业一定有一个好的品牌作支撑，所以走品牌营销之路是企业在竞争中获胜的关键。三是产品的差异化。现在市场上的产品同质化严重，企业要想在竞争中立于不败之地，就需要走产品的差异化之路。四是服务的差异化。通过多元化的服务为商家和农民提供增值服务。从今年的销售市场来看，进口水溶性肥料销量相对减少，这是国产品牌兴起对进口品牌冲击所致。在当前国产水溶性肥料技术、质量、品牌日趋成熟的情况下，改变其“山寨”形象，树立自主品牌已显得尤为重要。