但凡提到工程，就有几个特点，第一具有科学性，第二能解释并可清楚论述的特征，第三具有可重复性。大颗粒复合肥在2020年市场上开始被看见，展开每个变化的过程，跳脱不了最基本的几个基石，也就是产品形成案例化和口碑化的过程。

今天我们侧重于讨论特肥经销商的心智，作为复合肥产业链里最重要枢纽角色的各级经销商，心智上也来到进行迭代的十字路口。这个心智是来自产品面、田间环境、农户需求等多面向。过去常说厂家或大区经销渠道下沉，将链条缩短，决战于田间。这个逻辑和我们要谈的心智迭代并不冲突，因为一旦厂家成立自己的经销团队，也面临一样的问题：如何将产品应用案例化，然后形成口碑化，让销售可持续进行。

首先是手上是不是有一款质量过硬的复合肥产品？一个具有严谨科学开发背景的产品。

很不幸的，和农药公司比起来，复合肥，乃至于特肥，在研发这块的严谨度和植保产品不在一个级别上。植保产品有IRAC机制管理，有功能特异性、专利性、明确的理化特性。特肥仰仗的是普遍人们知道的事实，比如腐殖酸、鱼蛋白对作物好，但这样有一个缺点，就是人们不会反驳自己认知的事实，在他们认知边界里就能无限上纲的加花，乃至于产品五花八门，层出不穷。认知能力稍弱的经销，容易受到市场鼓噪和耸动，影响自己的经销行为。