农资直销并不是新事物。前些年，不少企业就提出驻点、进村等战略，但发展并不顺利。随着近几年土地流转和规模化种植不断扩大、种植结构调整，在农资市场消费群体中种植大户的影响越来越大。那么，企业跳过省级农资公司、县级经销商做直销，这个战略是风口还是大坑？

　　甲方：直销提升空间大

　　首先，直销最大的优势是市场占有率可能大幅提升。举例来说，如果一个县级经销商可辐射3个乡镇，但某品牌产品销量只占20%，因为经销商同时代理了四五个品牌，无暇顾及某个品牌，市场份额肯定是不温不火。而一旦铺设直销模式，产品销量大幅提升是有希望的。毕竟价格和渠道都有了更直观的优惠，市场认可度也会随着品牌宣传力度加大而提高。

　　其次，直销可打造区域品牌。打造品牌是企业的出路，而实现不易。不能把打造品牌简单理解为生产一款高端产品、进行高端包装，再设定高端价格，就等待回报，这种理念有问题。品质才是产品的根本。直销，企业与种植户面对面，产品质量在老百姓心中扎根，知名度才能打响。

　　再者，市场保护更好做。企业直接对接种植户，对价格更容易把控。有些地方零售商串货现象严重，同一产品在同一县甚至同一乡镇的价格参差不齐，企业很难做好批发和零售各层级的利益平衡，也导致零售商不断更换品牌维护自身利润。企业直销，零售价格统一，减少了不必要的内耗，也不会出现同种产品多个价格的局面。

　　最后，网络下沉服务更容易。微信等传播媒介让农村与外部世界的联系更紧密，农资市场信息等更加透明，越来越多的农技知识得到普及。网络下沉后，少了中间环节成本，与同类产品相比会有价格比较优势，一旦零售环节感受到与企业对接的便利和优惠，打通直销渠道就更容易了。

　　乙方：直销弊端不少

　　企业直销模式前期会使投资者觉得利益巨大，但后期运营和获利都很难。

　　首先，县级代理有其存在的合理性。县级经销商要承担很多功能，比如物流、仓储、现金流，与执法和监管部门的协调，出现事故的协调等，而企业鞭长莫及。农村公路越修越好，农民逛一次县城便可把各种物资采购回去。县级经销商这一个集多功能为一体的群体，很难舍弃。

　　其次，直销失败案例不少。以某农药企业为例，在行业内最早探索进入终端零售，但运作几年下来，单人平均绩效仅60万元左右，不得不停止。该企业有丰富的产品线，有资本优势、人员优势，这样的企业都向市场妥协，其他企业就更难了。

　　再者，赊销风险不可控。这两年赊销风险得到了部分控制，从企业到经销商这一级现款没问题，但风险转嫁到县级，县级经销商赊销的比例依然不低。那么，企业做直销如果不赊销，生意如何做？而且零售商与企业谈判地位完全不对等，一旦出现事故进行索赔企业也难以应对。

　　最后，投入产出比也是一大问题。企业直接零售，意味着就得配更多的人、支出更多的物流费用。随着人力成本、物流成本越来越高，各种会议的成本越来越高，企业的投入与产出比越来越低。现在除非用机器替代人，只要人力投入太大，按照当下的成本，规模出效益很难。而现有的农资零售店多为夫妻店，投入产出远比企业合适。

　　农资直销有利有弊，企业选择传统渠道还是直销，应仔细权衡利弊而定。（加加）