线上有购买线下有支持

种业电商亟需两筹码

（ 2015年09月14日  08 版）

    本报记者李飞王澎李国龙

    点开任何一家农资电商平台，无论是云农场、阿哥汇，还是农商一号、淘宝农资，种子的销售量都要远远少于肥料和农药。

    方兴未艾的农资电商尚处于发展初期，业绩不佳不难理解，但是，为何同是农资，种业电商之路走得更吃力？

    物流之殇、用户体验欠佳等原因是农资电商普遍面临的痛点，而在渠道冲突——传统经销商和电商之间的冲突，种子行业要严重得多。

    在在中国种子协会副会长、秘书长李立秋看来，传统经销模式里，“以各级代理形式形成的销售网络制约着很多企业，特别是大企业，他们受各级代理商的‘绑架’。代理商‘要挟’种企让利，否则就去代理竞争对手的品种等等情况很多。”

    即便被“绑架”，种企依然选择了传统渠道“痛并快乐着”，年复一年地召开“气氛热烈”的经销商大会。

    所有种企都看到了“互联网+种业”的发展趋势，但是在线上销售条件还不成熟的情况下，种企担心其苦心经营的线下销售网络遭到破坏，依然不肯随便触网。以云农场为例，作为创始人，山东圣丰种业总裁王书平在创建电商平台之初，并没有把自己生产的农资放到云农场来卖，至今也仍未将所有品种都搬上互联网。互联网对传统渠道冲击太大了，圣丰不愿意掐住自己的脖子。

    种企的担心是有道理的，也是有现实依据的。

    “行业的标准化程度、是否刚性需求、用户群体数量、需求频次等是决定该行业如何触网的主要因素。”去年9月正式上线的农资网上商城阿哥汇的创始人、北京士惠农业发展有限公司CEO韩庚瑞说。

    按照韩庚瑞的分析，包括种子在内的农资行业，是用户群体巨大的刚性需求行业，但是标准化程度偏低，年度需求频次也不高。

    就行业标准化程度而言，农资远不及图书、电子产品等，而在农资里面，种子又比农药、化肥更加不易标准化。而从需求频次上看，肥料、农药一年数次的购买频次本就不高，而种子更是仅为一年一次。也就是说，从电商发展规律看，种业电商还处在教育生产商和市场的阶段，目前种企只能更多地依赖传统渠道。

    现实地看，种企销售渠道的天平倾向电商一端，还需要再加两块重要筹码：农民购买习惯和线下支持。

    农民愿意买是最硬的道理。日前“农民日报·现代种业”微信公众平台进行的一项种子用户调查显示，34%的受访者仅将电商作为比价工具，只有27%的受访者在“是否会在网上购买种子”问题一项上选择了“是”。

    “电商平台是我首选销售农产品的渠道，但不会考虑用来买种子。”种了400多亩地的李小龙告诉记者。显然，种企不会牺牲传统渠道，仅仅为了在电商上让农民比比价。

    规模极大的种植业者，同样没有电商渠道的购买需求。江苏省盐城市阜宁县郭墅镇益嫁谷物种植专业合作社经营了2万亩土地，合作社理事长王友保说：“像水稻这样的大田作物，特别是种植面积大了，其实很简单，可以直接从种子企业购进，不用通过中间环节。”

    线下支持，比农民购买习惯更直接地触及到了渠道冲突的痛点。没有线下的支持，靠农民自己坐在电脑前操作，或者用手机“轻松一点”，在现阶段作为一种渠道还是不现实的。如云农场，虽然是线上交易平台，但是实际交易主要还是在服务站线下完成的，典型的交易情景是农民到云农场服务站购买种子，服务站根据农民需求帮助农民网上下单，代收种款后再通过线上渠道将货款支付给种子商家。

    而在农村电商生态环境完善起来之前，线下的支持不会凭空出现。县级服务中心经理也好，村级服务站站长也罢，要到哪里去找？答案正是传统经销商。

    阿哥汇做种业电商的第一步就是促使传统经销商转型，以逐级经销商为基础，构建起“县级服务站-乡镇服务网点-村级代购员”的线下体系。仅看线下支持体系，事实上，云农场与阿哥汇并无二致。

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