摘桃派腹背受敌 种桃派根基稳固　

　　吴咸建/文

　　与往年“五一”大黄金周家电商战“战火未起，战鼓喧腾”的提前预热相比，今年的清明节小黄金周显得分外冷清。有业内人士表示，对于那些仍抱有借助大黄金周赚得盆盈钵满幻想的家电厂商而言，清明节商战非但“雨纷纷”，而且“欲断魂”。

　　种桃派深耕细作

　　据了解，目前各大家电厂商所面临的市场压力都比较大。但是，对于TCL、美的、海信等拥有较完善的分销渠道、谙熟城市市场和农村市场的大型家电厂商而言，针对农村市场的“家电下乡”商战与城市市场的清明节小黄金周商战打出一套漂亮的组合拳并非难事。

　　与上述厂商相比，有人把常年盘踞在城市市场的所谓中高端品牌以及城市型家电商家比喻成“家电下乡”的“摘桃派”。有业内人士表示，这些所谓的“摘桃派”要想同时打赢“两个战场的战争”则显得分身乏术，鞭长莫及。

　　扬州汇银家电连锁乡镇加盟店老板王立新在接受采访时表示：“对于家电下乡“摘桃派”而言，他们比汇银，比TCL、美菱、海信以及奥马、索伊、吉德等我们这些多年来扎根农村市场的“种桃派”在很多方面还差得很远。”

　　王立新称：“我们反对清明节黄金周商战的提法。一年四季在于春，春天是农民播种耕耘的季节，也是我们乡镇家电零售店下到田间地头搞宣传的大好时光；夏天对我们来说，则是我们把洗衣机、冰箱、空调、电视、手机等送到农户手中、家里，帮助他们在辛劳一天之后享受生活快乐的季节；秋收冬藏，娶妻嫁女，对于我们来说下半年既是我们收获的季节，更是我们为来年打算，积累顾客的季节。”

　　甘肃天水永盛五交化总经理王爱弟则认为：“我们公司在天水市场20多年的发展经验表明，大家电连锁依靠节假日、开店、重张等短期促销，短、平、快，急功近利的促销战术，在一些二三级市场以及大多数乡镇市场根本难以奏效。市场重在培育而不应急功近利，顾客重在建立起联络关系而不应只关注所谓的客单价。”

　　与扬州汇银、天水永盛同样深谙农村市场营销策略的厂商还有许多，像广东番禺沙园、厦门三峡、山东新星、江苏通州兴贸、蚌埠天洋、吉林华生、南宁康电、福建商业集团以及重庆华轻、太原三友、武汉西楚等多年来植根农村市场的区域总代经销商，通过在区域市场的深耕细作，目前大都已经走上规模化、连锁化、信息化的发展道路。在城市型家电厂商无暇顾及或瞧不上农村市场“小蛋糕”的十余年间，上述区域总代经销商进一步巩固了各自的根据地，建立起星罗棋布、纲举目张一体化的乡镇分销网络。

　　摘桃派腹背受敌

　　目前，城市型连锁零售商等“摘桃派”在二三级市场陷入了同时应对商超、百货家电、家居家电等泛家电零售商，中坚型家电连锁零售商的“两线作战”的局面；在三四级乡镇市场陷入了与中坚型家电连锁的FC加盟店、区域总代经销商乡镇分销网点“两线作战”的局面。

　　中国市场学会理事李德俊教授表示：“城市型家电厂商由于寄希望于恢复大黄金周休假制度，显然对于清明节小黄金周商战心理准备不足。另一方面，对于‘日出而作，日没而息’农耕生活模式仍占主流，节假日效应不明显的农村市场而言，城市型家电厂商显然将陷入无法找到清明节黄金周商战策略发力点的困境。 ”

　　李德俊教授最后指出：“尽管家电下乡‘摘桃派’与‘种桃派’的说法有待商榷。但是，从目前来看，城市型家电厂商目前所面临的市场困境将主要表现出三个方面的特点：第一，受准备不足、手段陈旧以及经营压力加大等各种因素影响，城市型家电厂商清明节小黄金周商战在其强势市场，难以达到快速提升销售促销效果的尴尬；第二，受农村家电市场消费特点影响，城市型家电厂商农村市场销售将难以产生根本性变化；第三，受网点布局滞后效应影响，城市型家电连锁零售商短期内在农村市场将难有作为。因此，尽管清明节家电商战局势尚不明朗，但是，家电市场整体格局短期内将不会产生根本性变化的迹象则非常明显。”