风云多变的饲料行业中，水产饲料一直作为高利润产业备受关注。然而，高利润存在于高风险中。2013年开始，受天气、病害及行业低迷等影响，全国水产已连续两年减产。湖北做为水产大省，饲料行业也受波及。

　　鱼价低迷回款太难“估计我今年还要继续掉量，走马岭经销商的数量砍掉一半还差不多”，武汉市东西湖区走马岭饲料经销商黄飞翔说，这两年由于鱼价低迷，当地经销商多面临很大的资金压力，曾经饲料年销量达到3000吨的他，去年缩减到1500吨，而且多数是自用，当地还有不少像他这样掉量一半的经销商。有业内人士表示，在当地做饲料经销压力实在太大了。

　　武汉市东西湖区是武汉水产养殖饲料的核心市场，湖北海大、武汉通威、武汉国雄三家饲料企业都在此建厂销售，目前东西湖区水产饲料市场容量5.5-6万吨，高峰期时达到7万吨。在这里，微观可见整个湖北的水产饲料行情。

　　相比东西湖其他区域的水产养殖饲料经销商，走马岭经销商整体资金实力较强，固定资产过千万元的超10个，从业时间多在十年以上。他们经销的饲料除了销售本地，还销售到外围地区，如孝感、柏泉、黄陂、辛安渡等地，年饲料总销量达到3万吨左右。

　　在早年，这些经销商都曾创下了辉煌的销售业绩，年销量3000吨的不在少数，有的甚至在高峰期年销量达到7000吨。如今，由于行情不好、回款困难，以及养殖面积缩减，经销商整体掉量较为严重，能维持高峰期一半销量的已经算是不错的了，有个别经销商甚至因为被拖欠资金太多而破产。

　　环境艰难倒逼转型“饲料掉量主要是因为行情不好，其次是客户在减少”，武汉澳华销售经理黄冠中说，经销商资金实力比较强，不少人都把饲料卖到了外围区域，随着这两年行情下滑，经销商们都减少了外围销售，砍掉了一些不好的客户。另外，这两年经济开发比较多，修路和搞工业区都征了不少鱼塘，导致销量下滑。

　　“前几年都没有听说过哪个经销商垮的，现在做得蛮大的经销商都有垮的，钱越来越不好赚。”从1999年就开始做饲料经销商的唐宗德明显感觉到了当下的压力，他在高峰期时饲料销量达到3000吨，去年销量缩减到了2200吨左右。

　　在这样的背景下，如果继续按照原来的销售模式和养殖模式，有可能是一个无底洞，因此转型是势在必行。

　　湖北本地水产饲料企业也开始转变，2015年，受草鱼价格低迷影响，两湖地区的草鱼料市场销量出现下滑，湖北天佳水产料销量滑落8万多吨。天佳提出，他们可能会在坚守普通淡水料的前提下，把发展特种鱼膨化料作为下一个发力点。

　　“如果可行的话，我打算先在自己的鱼塘试试看，搞得好就推荐给客户养殖。还有人跟我推荐了虾、黄颡鱼等，这些都要我自己先弄清了再说。”第一个在走马岭养大青鱼、并带动大家养鱼的唐宗德说，为了加快资金回收，今年他将建议养殖户尽快多售鱼。

　　然而，这样还不能解决问题。摸索过程中，不少水产饲料企业和经销商们将自己定位为服务型经销商，从饲料销售、苗种采购、养殖技术到成鱼销售都帮养殖户一应配齐。

　　“现在最紧要的就是设计好的养殖模式，让养殖户赚钱，经销商才能赚钱。”唐宗德说。